#38 - Dein Live Launch läuft schlecht: Was kannst du JETZT noch optimieren?

00:00:00: Willkommen!

00:00:00: Ich bin Johanna von den Pfadenearchitektinnen und du hörst strategisch skandieren.

00:00:04: Den unternehmern Podcast führt.

00:00:06: dein erfolgreiches Online-Kurs Business, das hier ist Tag thirty- acht von einhundert meiner Minipodkasse der hinhundert Tage einhunderte Live-Launch Impulse rund um die Frage wie Du mehr von Deinen online Kursen über Live-Lounge Verkaufs also wie Du mit mehr Kunden im Live-lauch gewinnst und auch mehr pro kunde und bestenfalls sogar pro Lied verdienst Sonst wir beide uns noch gar nicht kommen und du hier ganz frisch in die Serie gestartet bist, seit über sechs Jahren bin ich inzwischen als Launch Managerin selbstständig.

00:00:32: Und in dieser Zeit durfte ich viele, viele tolle Unternehmerinnen und Unternehmer dabei begleiten ihre Online-Course-Launches zu planen, durchzuführen und zu analysieren.

00:00:42: Und zu optimieren unter anderem zum Beispiel Tim Gielhausen oder Johanna Fritz.

00:00:47: Ich habe inzwischen hier bei den Fannelerchitekten zwei größere Programme rund um die Themen Live-Launge-Expertsziehung für das Evergreen-Fanl aufbauen und mehrere kleine Selbstlehrprodukte.

00:00:57: Aus dieser Erfahrung erzähle ich dir hier in den kurzen, zwar gegen fünf bis fünfte Minuten Episoden.

00:01:03: Ich möchte heute über einen Zustand sprechen, den wir wahrscheinlich alle, wenn mal live geloscht haben, kennen.

00:01:14: Und zwar ist es der wenn man irgendwann in der Card-Openphase dieses ungute Gefühl in der Magengrube bekommt sollten da nicht irgendwie mehr Leute kaufen?

00:01:26: und dann kommt man in Zahlen und denkt sich mit verlaubt gesagt Scheiße!

00:01:31: Das läuft gerade nicht so wie ich mir das vorgestellt habe.

00:01:34: Vielleicht ist es Tag zwei oder drei.

00:01:37: Du hast dir vorher so ausgerechnet, dass du gerne Art.Zivanzig Menschen verkaufen möchtest und aktuell bist du bei vier!

00:01:45: Und natürlich weißt du theoretisch das.

00:01:48: der Launch uns hat sich nicht gleichmäßig über die gesamte Karte-Openphase verteilt und wir haben ja auch schon darüber gesprochen hier in dieser Serie immer mal wieder wie wichtig gerade der letzte Tag der Karte Openphase sein kann.

00:01:59: aber dein Kopf macht trotzdem etwas ganz anderes nachdem ihr ganz schnell all diese rationalen Gründe dafür abgespult habt.

00:02:05: und zwar Sagt er dir.

00:02:07: Wir müssen jetzt sofort irgendwas machen, ganz schnell!

00:02:10: Ja?

00:02:11: Vielleicht brauchen wir noch einen Bonus vielleicht noch ein Livecall.

00:02:14: Vielleicht müssen wir doch nochmal die Sales-Page ändern der Pressefalt Lass uns nochmal drei E-Mail schreiben Lassen Verkaufsgespräche anbieten oder wir verlängern die Card Open einfach um zwei Tage und Vorsicht selber machen wir das alles gleichzeitig weil irgendwas davon wird ja funktionieren.

00:02:27: Und solltest du gerade in diese Situationen dann lass mich da ganz kurz rein grätschen nicht?

00:02:32: Weil ich grundsätzlich glaube dass du während eines laufenden Losches etwas nicht mehr verändern darf.

00:02:37: Du darfst dachten, auch wenn dein Launch gerade

00:02:39: läuft.".

00:02:39: Aber es wäre ein ziemlicher Quatsch!

00:02:42: Wenn du in diesen Panikmoment anfängst auf einen Ergebnis das übrigens noch noch nicht vollständig ist.

00:02:50: zu reagieren ohne zu wissen wieso dieses Ergebnis überhaupt entstanden ist?

00:02:57: Weil ich habe zu wenig Verkäufe ist für mich eine Aussage.

00:03:00: Es ist aber keine Diagnose was gerade eigentlich falsch gelaufen ist.

00:03:04: Sag dir erstmal nur Das hinten oder unten in deinem Pfanne, wenn wir uns als Richter vorstellen.

00:03:11: Einfach weniger Menschen und damit Käufe rauskommen, als du es dir gewünscht hast.

00:03:17: Ob das jetzt daran liegt dass du vorne auch weniger Menschen in den Pfannen reingekommen sind?

00:03:23: Zu wenige Lifeline-Vibinär dabei?

00:03:26: waren die Leute schon vor dem Pitch gegangen sind oder die Salesman ist nicht gut geöffnet und ungeklickt werden Oder das vielleicht all das der Fall war, aber dann die Bezahlseite oder der Checkout hat einfach irgendwie die Menschen verliert.

00:03:43: Das weißt du an diesem Punkt ja überhaupt nicht.

00:03:46: Heißt also wenn dir das passieren sollte, dann wäre das der Moment wo ich erstmal versuchen würde herauszufinden was genau schief läuft?

00:03:55: Wo du anfängst, panisch!

00:03:58: Das ist ein schönes Beispiel.

00:03:59: Spaghetti an die Wand zu werfen und irgendwas wird schon kleben und davon machen wir dann viel mehr.

00:04:04: Wir hatten mal eine Kundin und ich nehme das Beispiel immer wieder gerne, weil es einfach sehr deutlich zeigt, dass sowas auch nach hinten losgehen kann.

00:04:12: Die hatte ebenfalls ein Land ständig so gut gelaufen oder beziehungsweise nicht so wie sie es gewünscht hat.

00:04:16: Und der letzte Tag kam irgendwie so unaufhaltsam näher.

00:04:20: Sie hatte dann die Idee nochmal einen richtig geilen Bonus rauszuhauen.

00:04:25: Und kurz vor Karl Klaus einfach noch einmal einen zusätzlichen Kaufanreiz zu schaffen.

00:04:33: Mega, hätte ich jetzt auch nicht als Bonus rausgegeben.

00:04:36: Es ist etwas, woran er nach der Zielgruppe schon seit Jahren gefragt hatte.

00:04:44: Entsprechend haben am letzten Tag dann noch mal einige Menschen auch gekauft allein nur wegen dieses Bonuses und auf den ersten die könntest du sagen perfekt das hat doch alles funktioniert.

00:04:53: wir haben da bonus ausgehauen mehr Verkäufe gemacht alles richtig ja.

00:04:57: nur war dieser bonus eben sehr schnell eingebaut und aufgebaut worden.

00:05:03: Und bei der Auslieferung hat es dann an mehreren Stellen nicht so richtig funktioniert, was einfach nicht gut war.

00:05:11: Besonders bescheiden daran war dass die neuen Kundinnen, die gerade wegen dieses Bonus gekauft haben entsprechen natürlich überhaupt nicht begeistert waren als sie direkt nach dem Kauf nicht vernünftig darauf zugreifen konnten.

00:05:24: Ja, und damit hatte dann unsere Kundin nach dem Kakt los.

00:05:28: Das war allererster Losch, als die gerade bei unseres Programmen kamen.

00:05:31: Ich einfach ein paar zusätzliche Verkäufe konnte sich freuen und hatte irgendwie eine gute Zeit sondern erst mal drei Tage komplett Support an der Backe und mehrere verärgerte neue Kundinnen deren erste Erfahrung nach dem kauf im Grunde war Hallo!

00:05:45: Wo ist jetzt eigentlich das?

00:05:47: Weswegen ich gekauft

00:05:48: habe?!

00:05:49: Das ist nicht unbedingt das on-boarding Erlebnis, was man sich wünscht.

00:05:53: Auch wenn natürlich grundsätzlich Strategie, ich gebe einen solchen Bonus raus, funktioniert es und deswegen wie gesagt du darfst in deinem Live-Lounge, wenn du merkst, dass etwas funktioniert, nicht?

00:06:00: Natürlich auch etwas ändert!

00:06:02: Es ist einfach für mich ein perfektes Beispiel dafür, was im Launchpanic passieren kann weil du versuchst ein Problem schnell zu lösen und dir dabei möglicherweise direkt das nächste baust.

00:06:12: ja genau deshalb würde ich in so einer Situation erst mal relativ entspannend versuchen durch meinen Funnel zu gehen und zu schauen, wo hat das Problem, dass ich gerade so wenig Käufer überhaupt angefangen.

00:06:25: Wenn du zum Beispiel schon mit viel zu wenigen Menschen in den Lounge gestartet bist dann ist es ziemlich relevant.

00:06:31: aber halt auch keine Baustelle die du an Tag drei oder vier der Card Open Phase noch lösen kannst.

00:06:37: ja wenn du ein zweitausend Euro Angebot verkaufst und dein kompletter Lounge geht an zweihundert relevante Menschen kannst du die sales page fünfmal umschreiben aber irgendwo gibt es einfach eine natürliche grenze dessen was dabei hinten rauskommen kann.

00:06:52: Ja, es werden nicht hundertfünfzig davon dein Programm kaufen und solltest du jetzt ja ein Mensch sein der mit zweihundert Leuten auf der Liste also im Launch event Hundertfünftig mal seinen Kurs verkauft hat und er kostet nicht siebenvierzig Euro.

00:07:03: Mensch bei mir ich möchte dich in diesen Podcast einladen.

00:07:05: Da kann ich wirklich noch viel von dir lernen.

00:07:09: Ich würde mir in diesem Fall wenn das passieren sollte wenn du feststellst oh Scheiße.

00:07:13: waren aber auch eigentlich gar nicht genügend Glieds die in diesem Live-Launch-Fall gelaufen sind, drin.

00:07:18: Also ich habe gar nicht genügend Anmeldungen für mein Live-Lounge-Event generiert.

00:07:23: Da würde ich mir das aufschreiben und mir für den nächsten Launch überlegen wie ich vorher mehr redewannte Lieds ein den Pfanne bekomme!

00:07:30: Ich würde aber nicht anfangen am letzten Tag hektisch irgendwie ads auf irgendwelche kalten Menschen zu schalten und so hoffen dass sie innerhalb von zwölf Stunden zu kaufbereiten Kundin werden.

00:07:39: Wenn du hingegen eigentlich eine relativ große Liste hast, aber sich kaum jemand zu deinem Losch event angemeldet hat.

00:07:45: Dann könnte das Problem schon wieder ganz bohren lassen.

00:07:47: Ja sagen wir mal du hast zehntausend Kontakte und nur zweieinhalbfünfzig Menschen melden sich zum Webinar an.

00:07:51: also ich würde mir halt überlegen ist das Webinar Thema spannend?

00:07:55: ja weil es von zehn tausenden Leuten haben dann neuntausend siebenhundert fünfzig Leute dieses Webinar nicht gesehen und sich auch nicht dafür angemelt.

00:08:04: Ich möchte wissen ist das Thema interessant genug?

00:08:08: Haben wir Einladungen gesendet und wenn ja, wie wurden die Geöffnungen geklickt?

00:08:11: Vermutlich nicht besonders gut.

00:08:13: Ist das Webinarversprechen vielleicht nicht konkret genug?

00:08:15: hat die Zielgruppe verstanden warum sie dabei sein sollte?

00:08:18: Hast du überhaupt ausreichend auf das Thema vorbereitet?

00:08:21: gibt es eine gute Landingpage auf der die Transformationen, die die Menschen im Webinar durchlaufen auch tatsächlich erkennbar ist, gab es vielleicht auch technische Probleme bei der Anmeldung.

00:08:31: Bei neuntausend siebenhundertfünfzig Menschen die mir entgangen sind aus meiner Liste würde ich mir andere Fragen stellen und das ist etwas was du mitten in der Karte open wahrscheinlich nur sehr begrenzt noch lösen kannst.

00:08:44: aber eine wahnsinnig wichtige Erkenntnis für deinen nächsten Losch.

00:08:48: Es kann genauso gut aber sein, dass du genügend Anmeldung hattest und das Problem liegt bei der Tender-Kutter.

00:08:53: Also nicht geniegen Menschen sind live dabei!

00:08:55: Dann bringt es dir relativ wenig wenn du sofort dein Angebot auseinander nimmst.

00:08:59: Denn vielleicht haben einfach schlicht zu wenige Menschen das Angebot überhaupt.

00:09:02: gesehen.

00:09:03: Und das hört natürlich nicht mit der Tinymer Quote auf, ja?

00:09:05: Wir können es wirklich für jeden einzelnen Baustein machen.

00:09:08: wenn du eine gute Tinymer-Quote hast aber in den ersten zwanzig bis dreißig Minuten einen großen Teil der Menschen verlesen würde ich mir ziemlich genau anschauen was passiert in deinem Webinar.

00:09:14: Kommst du schnell genug zu sehen weswegen die Leute da sind?

00:09:16: ist das was du im Webinar erzählst?

00:09:18: dachst du was aus deiner Nennengeldschirmsprache würde und dann würde ich mich natürlich auch anschauen wie die Menschen komvertieren die deinen Pitch tatsächlich sehen.

00:09:27: Damit hinten richtig gut gekauft wird, wird komplett bescheuert.

00:09:30: jetzt auch Panik den gesamten Pisch umzubauen fürs nächste Mal.

00:09:33: Offensichtlich funktioniert dieser Teil ja!

00:09:35: Ja, das ist ja eher die Frage dann wie viel... Wie bekomme ich beim nächsten Mal mehr Menschen bis genau dahin?

00:09:40: Und wenn du merkst dass dir zum Beispiel in den letzten zwei Tagen fünfzehn Menschen dieselbe Frage stellen.

00:09:44: Dann würde dich natürlich ebenfalls reagieren!

00:09:45: Ja da nehme ich das noch schnell in die FAQ auf.

00:09:47: Deswegen sag' ja du darfst etwas ändern.

00:09:49: Ich schreibe vielleicht noch eine zusätzliche Sales-Email oder Ersetzer einer meiner bereits geplanten Sales-Mails weil mir auffällt dass ein anderer Kauf einband viel wichtiger ist.

00:09:57: Greif das in deinen Stories aus.

00:09:58: Vielleicht machst du nochmal einen kurzen Live Call Wenn genau das echte Informationsprobleme damit gelöst werden kann.

00:10:05: Das ist für mich etwas komplett anderes als einfach aus Panik noch eine Live Call zu machen, weil mehr Betreuung bringt ja bestimmt irgendwen jetzt zum Kauf.

00:10:13: Je mehr die mich live sehen, noch mehr Touchpoints und genau diese Unterscheidungen finde ich einfach wahnsinnig wichtig!

00:10:18: Frage dich immer, reagiere ich gerade auf etwas?

00:10:21: Dass sich tatsächlich anhand meiner Daten oder im Verhalten meiner potenziellen Käuferin sehen kann.

00:10:26: Oder mache ich etwas?

00:10:28: Weil meine Thrive-Card Abelphi Digistore Zahl nicht da ist wo ich sie gerne hätte und das nicht aushalte.

00:10:34: Das sind zwei sehr unterschiedliche Ausgangslagen.

00:10:38: Wenn du zehnmal den gleichen Einwand bekommst, hast du ein Signal.

00:10:41: Wenn du einen kaputten Check-out hast und mein Gott bitte fixe dieses Problem!

00:10:45: Wenn Menschen bis zum Pitch dran bleiben und danach kaum klicken dann schaue dir bitte deine Sales-Emails an und versuche die auch noch zu optimieren für die letzten Tage.

00:10:56: aber wenn du einfach nur denkst viel Verkäufe fühlt sich scheiße an wir brauchen jetzt einen Bonus dann nochmal lasse mich dich hier bitte stoppen.

00:11:02: ja das sind typische Launch Panik Aktionen in denen der Preis gesenkt wird noch ein Produkt oben drauf kommen fünf Sales e-Mails werden auf einmal zu neun Sales E-Mail.

00:11:11: oder du schreibst das Sales Page mit einem Launch und danach kann ich dir auch nicht mehr sagen, was jetzt in deinem Launch gut funktioniert oder nicht.

00:11:16: Und auch sonst niemand!

00:11:17: Ja?

00:11:18: Ähm... Und das Allerschlimmste, was du bitte niemals machst wenn du diesen Podcast hörst ist eine Deadline die vorher als absolut endgültig kommuniziert würde plötzlich doch nicht mehr so endgöltig ist.

00:11:31: und die Card Open läuft irgendwie noch mal acht bis zehn Stunden länger.

00:11:33: Solltest du?

00:11:33: Das hatte ich schonmal bei einer Kundin.

00:11:35: Am letzten Tag Webseite abgeschmiert, weil der Server Probleme hatte.

00:11:40: Er war einfach lahmgelegt und er ging nicht mehr bis irgendwann um drei Uhr.

00:11:44: Ja da habe ich tatsächlich einen Tag Verkauf hinten dran gehangen und das würde ich dir dann in dem Fall tatsächlich auch empfehlen.

00:11:50: aber in allen anderen Fällen ist du bitte deine Deadline so stehen wie du sie kommuniziert hast.

00:11:59: Und wenn ihr denkt ja ja Johanna laber mal ich mache das beim nächsten Mal trotzdem Ich sage dir wie es.

00:12:03: wenn nun mit all diesen Dingen Im besten Fall, das ist der Bestcase-Szenario.

00:12:09: Mehr Verkäufekurs, was ich mache?

00:12:10: Dann hast du ein neues Problem!

00:12:12: Du weißt nachher nicht mehr, was funktioniert hat.

00:12:15: Wenn du gleichzeitig einen Bonusallianz im Preis erinnert, dann noch eine Livecall irgendwie machst für Fragen und danach komm' ach Käufe rein, dann weißt du... Ja, acht Menschen haben gekauft.

00:12:25: Du hast aber keine Ahnung, warum jetzt eigentlich?

00:12:27: Und damit hast du für deinen nächsten Live-Lounge relativ wenig gelernt!

00:12:32: Deshalb würde ich während eines laufenden Live-Launches versuchen nur Dinge zu verändern, für die ich einen ziemlich konkreten Grund habe und alles andere auf eine Liste für die Auswertung, Analyse und Optimierung dann auch wirklich setzen.

00:12:43: Vielleicht ist das hier auch einmal eine Folge, in der es noch so ein bisschen ans Mindset rangeht.

00:12:47: Und zwar ist es psychologisch für mich ein wichtiger Punkt Man hat in Launch immer das Gefühl, wenn ich ein Problem setze, muss es jetzt nicht lösen.

00:12:54: Nein, musst du nicht!

00:12:55: Du merkst, dass BVNAS vorne zu lang.

00:12:57: Gute Erkenntnis, schreib's auf.

00:12:59: Vielleicht kannst du das Replay noch sinnvoll kürzen?

00:13:02: Vielleicht doch nicht... Wenn ich, dann machen wir es beim nächsten Launch.

00:13:05: Ja, für mich jede Erkenntnis aus einem Launch braucht sofort eine Lösung, eine Maßnahme.

00:13:11: Manche Erkenntnisse sind einfach die Grundlage dafür, dass du beim nächsten Mal strategisch bessere Entscheidungen triffst und damit auch einen umsatzstärkeren Live-Launch-Plans.

00:13:18: Das ist der Grund warum wir überhaupt Live-Lounge analysieren.

00:13:21: Nett falls irgendjemand von uns denkt Wir wollen verstehen, wo haben wir Menschen verloren?

00:13:29: Was hat gut funktioniert und was sollten die genauso wiederholen.

00:13:31: Und wo liegen die eine oder maximal zwei bis drei Stellschrauben bei denen wir im nächsten Live-Lounge zuerst ansetzen?

00:13:40: Solltest du jetzt denken, oh Johanna da ist ein guter Punkt!

00:13:45: Analysieren, dann möchte ich dir unser Nähprodukt-Lounge an das Herz legen.

00:13:50: Damit gehst du nämlich nach deinem Lounge aber die wichtigsten Zahlen von der Generierung bis zum Kauf durch.

00:13:55: Vergleich sie mit den Benchmarks auf dem Markt und deinen eigenen Zahlen bitte auch!

00:13:58: Und findest heraus welche eines drei Stellschrauben du beim nächsten Live-Lodge anfassen solltest, was da wirklich Priorität hast?

00:14:05: Denn bevor du aus Panik am letzten Tag noch einen Bonus baust, wenn ihr danach drei Tage Support aufwandt und angepisste neue Kunden beschert, wollen wir uns einmal... Vorher anschauen, war ein fehlender Bonus überhaupt dein Problem?

00:14:18: Den Link zur Launch Autopsy findest du wie immer in den Show-Nodes und damit können wir zum Ende dieser Episode.

00:14:23: Wenn du keine nächsten Live-Launch Impulse verpassen möchtest, dann abonnier hier super gerne den Podcast.

00:14:27: Leite ihn natürlich auch gerne an eine Unternehmerin oder ein deiner Business Buddies weiter der oder die ihm gerade gut überrogen kann.

00:14:33: Und sonst wirst du schon eine Weile dabei sein und schon ein paar Folgen gehört haben!

00:14:37: Dann freue ich mich natürlich wahnsinnig wenn du mir auf Apple Podcasts oder Spotify eine fünf Sterne Bewertung hinterlässt.

00:14:42: Der Links findest Du wie immer bei den Show Notes und ja ich würde sagen du hättest das ganze Spiel inzwischen.

00:14:46: wenn du magst dann hören wir uns morgen wieder.