#46 - Ratenzahlung im Live Launch: Sinnvoll oder unnötiges Risiko?

00:00:00: Und herzlich willkommen!

00:00:01: Ich bin Johanna von den Fahnearchitekten und du hörst Strategisch Skalieren.

00:00:05: Den Nutanimerinnen-Podcast fit dein erfolgreiches Online-Kurs-Business.

00:00:07: Das hier, das ist Tag forty-six meiner Medium-PodCast-Serie.

00:00:10: ein oder andere Tage, eine oder andere Live-Launchen-Pose rund um die Frage wie du mehr von deinen Online- Kursen über Live-Lounge des Verkaufs also mehr Kunden im Live-launch gewinnt und auch bestenfalls mehr pro Kunde und pro Lied verdient.

00:00:20: Falls wir beide uns noch gar nicht kennen und gerade in diese Serie einsteigst ich bin inzwischen seit über sechs Jahren als Launchmanagerin selbstständig Durfte in dieser Zeit viel, viele großartige Unternehmerinnen und Unternehmer dabei begleiten ihre Online-Kurs-Live-Launches zu planen durchzuführen.

00:00:33: zu analysieren und zu optimieren.

00:00:35: Und habe inzwischen von kleinen vierstelligen bis hin zu vielfach sechsstelligen Launches so ziemlich alles gesehen, ich hab inzwischen eine Karo hier gemeinsam bei den Funnel-Attect'n selbst zwei Groß Mentoring Programme rund um die Themen Live Launches und Evergreen Funnelaufbau sowie mehrere kleine Selbstsemprodukte.

00:00:49: Und genau aus dieser ganzen Erfahrung erzähle ich dir hier was ich in der Praxis gerade wirklich funktionierend sehe!

00:00:54: Heute sprechen wir über ein Thema dass ich echt gerne mag und zwar über die Ratenzahlung.

00:01:00: Und zwar möchte ich wirklich hier einmal ganz vorne anfangen, auch wenn es eine kurze Impulsepisode ist.

00:01:04: bei solltest du überhaupt eine Ratenzahlung anbieten?

00:01:09: Gerade bei höherpreisigen Angeboten finde ich das grundsätzlich ziemlich sinnvoll.

00:01:13: Wenn dein Programm beispielsweise tausend, zweitausende oder dreitausend Euro kostet gibt es natürlich Menschen, die dieses Investment sich grundsätzig leisten können für dies aber trotzdem nicht sinnvoll ist den kompletten Betrag auf einmal aus ihrem Unternehmen oder von ihrem Konto zu sehen.

00:01:27: Und genau dafür ist die Radanzahlung da!

00:01:29: Ich finde es ehrlich gesagt immer so ein bisschen kurz gedacht und da gibt es ganz konträre Meinungen tatsächlich in der Branche, zu sagen wer x-tausend Euro nicht sofort auf einmal bezahlen kann, kann sich mein Angebot eben nicht lassen.

00:01:41: Es kann finanziell vollkommen vernünftig sein eine größere Aufgabe über mehrere Monate zu verteilen Obwohl das Geld grundsätzlich da ist, ja.

00:01:49: Ratenzahlungen kann dir deswegen natürlich auch eine Kaufhürde nehmen und dadurch natürlich mehr Menschen ermöglichen, dein Angebot in dich und deine Expertise zu investieren die wahrscheinlich bei einer reinen Einmalzahnung nicht gekauft hätten.

00:02:05: Das ist die eine Seite.

00:02:06: auf der anderen Seite kaufst du dir mit der Ratenzahlung?

00:02:10: Mach's für ein Wortspiel.

00:02:11: Aber auch einige Nachteile ein und die möchte ich auch einmal hier ganz kurz benennen, damit wenn du das nächste Mal überlegst solltest machen oder nicht.

00:02:18: Du auch da einfach deine Vor- und Nachteil grundsätzlich abwägen kannst!

00:02:22: Wenn du die Ratenzahlung selbst anbietest bekommst du dein Geld später.

00:02:26: Du hast also einen schlechteren Cashflow erstmal als bei einer Einmalzahlung Obwohl deine Launchkosten also zum Beispiel für Software, für Seton, Closar, für Deine VA, für deine Launchmanagerin wie auch immer genau jetzt entstehen und du trägst natürlich ein Ausfallrisiko.

00:02:43: Deswegen sind Ratenzahlungen ja auch in Summe in der Regel etwas teurer als wenn man eine Einmalzahlung zahlt.

00:02:50: Wenn ne Kreditkarte ausläuft, ne Laststrift zurückgeht auf dem Konto kein Geld ist oder sonst irgend eine technische oder tatsächliche Hürde besteht, dann verbringst du beziehungsweise jemand aus deinem Team Zeit damit einer Rat hinterherzulaufen.

00:03:08: Und das ist für mich ein Punkt den wir bei der Kalkulation von Ratenzahlungen immer als gerne vergessen.

00:03:13: Der Zahlungsausfall kostet dich erst mal nicht nur die ausgefeilene Rate er kann Gebühren verursachen und vor allem kostet derzeit.

00:03:19: wenn zum Beispiel bei Stripe & Co oder Clan auch zurückgebucht wird Dann kostet sich trotzdem jedes Mal Gebühren obwohl du gar kein Geld erhältst.

00:03:28: Und wenn jemand aus deinem Team drei E-Mail schreibt, dann nochmal nachhakt und ihr am Ende vielleicht sogar ins Mann wesen müsst.

00:03:33: Dann hat dieser Auswahl plötzlich höhere operative Kosten als in der Regel die Racht überhaupt auf ist ja?

00:03:39: Und hier hättest du mal einfach bei der Einmeldzahlung nicht gehabt.

00:03:41: das heißt für mich erstmal Ja, Randzahlung kann also absolut sinnvoll sein aber irgendjemand trägt das Risiko der Finanzierung Und jetzt wird es interessant, weil du dieses Risiko nicht zwangsläufig selber tragen musst.

00:03:52: Gerade wenn du im Endkundenbereich verkaufst und dein Produkt unter fünf tausend Euro liegt, kannst du prüfen ob du beispielsweise eine Finanzierung bzw.

00:04:01: Vertreternzahlung über einen Zahlungsdienleister wie Paypal oder Klana anbieten kannst.

00:04:06: Dann finanziert dich einfach deinen Unternehmen die Kundin über den Nisten... I don't know, drei vier!

00:04:11: sechs Monate, sondern die Kundin schließt sofern sie dafür zugelassen wird.

00:04:15: Die entsprechende Zahlungsvereinbarung mit dem Zahlungsdienstleistab bedeutet also auch wenn jemand über PayPal in sechs Raten zahlt bekommst du sofort das gesamte Geld und der Vertrag besteht zwischen der Kundin und PayPal.

00:04:28: PayPal bietet aktuell beispielsweise für berechtigte Onlinekäufe in Deutschland Ratenzahlungen über viele Laufzeiten bis hin zu vierundzwanzig Monaten an.

00:04:36: welche Beträge, Laufzeit und Konditionen möglichst enthängt allerdings Von mir bei den Anbietern Checkout und von einer Kreditwürdigkeitsprüfung deiner Kundin ab.

00:04:45: Heißt also, wenn jemand jetzt einen ganz neuen PayPal-Account hat und darüber noch nie was gezahlt hat dann wird er in aller Regel weder eine zwölf noch ne vierundzwanzigraten Zahlungen bekommen.

00:04:52: das es statt der SCORE ist maxi alles ändern heißt also ich würde deswegen nicht einfach irgendeine fixe Grenze auf deine Salespage schreiben sondern immer die aktuellen Konditionen auch deinen Zahlungsanbieters prüfen und Raum für Interpretationen da bitte auch lassen.

00:05:04: ja so kannst du nicht sagen kostet Neunvierzig Euro für auf Vierundzwantigratten Wenn Du keine Vierzwanzigeraten anbietest und nachher bestimmten Kundinnen auch keine Vierundzwanzig-Ratenzahlung über kleine oder PayPal angeboten werden.

00:05:15: Ich kann dieses Modell trotzdem wahnsinnig interessant sein, weil du natürlich nicht monatelang darauf angewiesen bist, dass deine Kundin jeden Monat ihre Ratte bei dir zahlt.

00:05:22: Natürlich gibt es doch Gebühren und Bedingungen und nicht jede Kundin wird für eine Finanzierung zugelassen.

00:05:27: Das musst du also ja einmal gegen die Alternative rechnen, das du selber eine Ratenfahlung anbietest Ausfallrisiko und den administrativen Aufenträgts, weil es natürlich sein kann dass sie darüber einfach auch Kundinnen und Kunden entgehen.

00:05:38: Unten muss auch sagen das ist im Dachraum tatsächlich wohl in Österreich auch möglich.

00:05:42: ist die Radzentralisierung zu nutzen.

00:05:44: Beispiel in der Schweiz oder in Lichtenstein nicht bedeutet auch diese Kundin würdest du verlieren wobei sowieso die Frage ist verkaufst du in die Schweizer Kuh?

00:05:50: Aber das ist nochmal ein Thema für eine ganz andere Podcastfolge, oder mich absolut auch nicht die Expertin für wenn wir hier an Steuern und Co.

00:05:57: gehen.

00:05:58: Lass uns einmal zu einem Punkt, an dem ich ja gerade eine relativ klare Meinung habe Wenn du die Ratenzahlung selbst anbietst dann würde ich sie niemals über das Ende der Betreuung hinauslaufen lassen.

00:06:07: Nehmen wir an also dein Programm leucht sechs Monate Dann würde ich nicht zwölf Ratenzahlungen anbieten bei denen die Kundin nach sechs Monaten deinen Programm komplett durchlaufen hat Keinen Zugang zu deiner Betreuungsmehr hat und dir aber noch ein halbes Jahr Geld schon.

00:06:20: Das fühlt sich einfach für beide Seiten scheiße an.

00:06:23: Mit Verlaub gesagt!

00:06:24: Und es sorgt auch einfach dafür, dass du dir aus meiner Sicht unnötig ein höheres Risiko ins Unternehmen musst.

00:06:29: Die Kundin ist raus aus deinem Programm ihr Kontakt zu dir nimmt ab vielleicht war sie mit irgendwas Unzufrieden oder benutzt sein Produkt schon seit Monaten nicht mehr und jetzt möchtest du im Monat elf noch Rate elf von ihr einziehen.

00:06:39: das kann funktionieren.

00:06:40: es kann überhaupt kein Problem sein.

00:06:43: Ich würde meinen Geschäftsmodell nur freiwillig nicht darauf aufbauen.

00:06:47: Und wenn jetzt jemand sagt, Johanna aber mein Programm kostet sechtausend Euro und meine Kundin können nicht sechs Monate lang jeweils tausend euro bezahlen?

00:06:52: Okay!

00:06:53: Dann musst du deinen Zahlungsmodell anders auch bauen.

00:06:55: eine Möglichkeit wäre die Zahlungsverpflichtung über einen geeigneten externen Fidanz Anbieter laufen zu lassen, wenn das dann Angebot deiner Kundschaft und dann Checkout ja, wenn es da verfügbar ist.

00:07:04: oder du denkst über ein anderes Pricing Modell nach.

00:07:06: Wir beschäftigen uns zum Beispiel gerade auch mit Revolving Pricings bei dem es am Anfang eine größere Anfangsinvestition gibt und danach eine niedrigere monatliche Zahlung weiterläuft.

00:07:14: Da könntest du z.B.

00:07:15: sagen, es gibt zum Start irgendwie einen Setup Fee wie einen relevanten Teil des Investments bereits abdeckt und danach läuft eine kleinere monatsliche Zahlungen weiter eher so lange die Kunden auch weiterhin in die entsprechenden Leistungen bzw Betreuung erhält.

00:07:27: Das ist etwas komplett anderes als das Programm zu verkaufen und den Kaufpreis anschließend über irgendwie zwölf oder noch viel Schimmer, achtzehn bis vierzehn Monate abzusteuert haben.

00:07:36: Und genau deshalb finde ich diese Unterscheidung auch so wichtig.

00:07:38: Wir fragen uns nicht einfach wie viele Randen kann ich anbieten damit meine monatliche Rate möglichst klein und sexy aussieht?

00:07:44: Sondern wie baue ich mein Pricing so auf dass es für meine Kundin machbar ist und für meinen Unternehmen und mich trotzdem wirtschaftlich Sinn ergibt.

00:07:53: Damit sind wir beim Thema Aufpreis.

00:07:55: Ich habe es am Anfang schon mal angesprochen Ich finde es völlig legitim, wenn deine Ratenzahlung insgesamt teurer ist als deine Einmalzahlung.

00:08:02: Du bekommst dein Geld später, hast gegebenenfalls zusätzliche Transaktionskosten, trägst bei eigener Ratenzahlungen ein höheres Ausfallrisiko und hast möglicherweise zusätzlichen Verwaltungsaufwand.

00:08:10: Ja vielleicht nicht auf jede einzelne Kundin gesehen aber auf zehn Kunden gesehen wirst du... vermehrten Verwaltungsaufwand mit Ratenzahlung haben.

00:08:15: Ich würde jetzt nur nicht mit irgendeiner, weiß ich nicht, wilden Internetregel arbeiten nach der ein Ratenzahlen grundsätzlich zehn, fünf oder zwanzig Prozent teurer sein muss.

00:08:23: Rechne es für dein Business!

00:08:25: Wie viel kostet dich die Zahlungsabwicklung?

00:08:26: Wie häufig fallen bei dir Raten auch bisher aus?

00:08:29: Wieviel Arbeit entsteht da durch?

00:08:30: Wie lange wartest du auf den Geld und was bedeutet das für deinen Cash-Low?

00:08:34: Und dann darf deine Einmalzahlung natürlich die attraktivste Zahlungsoption sein.

00:08:38: ja dass sich nichts machen würde ist aus einem zweitausend Euro an Geburt plötzlich sechs Raten zu fünfhundert Euro zu machen und die Differenz damit zu begründen, dass die Ratenzahlung eben teurer ist.

00:08:50: Irgendwann ist es kein sinnvoll kalkulierter Aufpreis mehr sondern einfach ein zweiter Preis für das gleiche Produkt und das kommt in aller Regel bei keiner Zielgruppe gut an.

00:08:58: Und wenn du dich jetzt fragst okay Cool, Ratenzahlung klingt gut.

00:09:01: Aber wie kommuniziere ich das denn transparent?

00:09:03: Ja wenn dein Angebot sechsratenadrauner sechsten dreihundertnein neunneinzehn Euro kostet dann schreib halt auch sechs raten adraunern neun neunzehn euro hin und versteck das nicht irgendwo dass die Kundinnen ja sich da geradezu sechs Zahlungen verpflichtet.

00:09:15: Gerade bei Ratenzahlung willst du nicht nur möglichst viele Menschen in den Checkout bekommen oder in den Verkaufsprozess bekommen.

00:09:21: Du willst dass die Menschen verstehen welche Pflichtung sie eingehen und sich auch voll überlegen ob Sie diese auch erfüllen können.

00:09:28: Und ich würde nach deinem Lounge übrigens sehr genau diese Zahlen auswerten.

00:09:32: Wie viele Menschen haben die Eimerzahl genommen, wie viele Menschen an die Ratenzahl genommen?

00:09:35: ist es tatsächlich notwendig.

00:09:36: Wie viel Umsatz hast du direkt nach dem Launch auf deinem Konto und wieviel steht auch noch aus?

00:09:42: Wie häufig fallen Zahlungen aus, das ist natürlich im Verlauf nach dem launch und was kostet dich das?

00:09:46: Und wenn du irgendwann genug Daten hast kannst du dir anschauen ob und wie sich deine Zahlungsoptionen tatsächlich über deine Conversion auswirken, wenn du das über mehrere Launches beobachten kannst.

00:09:56: Denn nur weil eine Ratenzahlung theoretisch eine Kaufhöhle reduzieren kann heißt dass das in der Praxis auch immer so ist.

00:10:03: Wir haben zum Beispiel eine Kundin, da zahlen tatsächlich inzwischen, weil sie ihre Zielgruppe vorne leicht angepasst hat und die etwas älter- und finanzkräftiger sind, inzwischen achtzig Prozent der Leute mit der Einmalzahlung.

00:10:13: Ja?

00:10:13: Die hat so ein Mitgliedschaftsmodell.

00:10:15: und ja wenn man es gibt also... Das ganze Ding für zwölf Monate Lauchzeit kostet X im Monat.

00:10:20: und ja, wenn man alles auf einmal zahlt dann sparen Sie sich praktisch zwei Monate!

00:10:25: Und das nehmen achtzig Prozents müssen wir auf der Zunge zergehen.

00:10:28: Das finde ich wild.

00:10:29: Nehmen das denn

00:10:30: Anspruch?!

00:10:31: Heißt also, das müsstest du einfach für dich ausrechnen und dir anschauen.

00:10:37: ist es in der Praxis auch tatsächlich so gerne angenommen wie ich mir das jetzt erst mal überlegt habe.

00:10:41: Also wenn du dir aus dieser Folge noch eine Sache mitnehmen solltest dann ist es diese Ratenzahlung kann absolut sinnvoll sein weil sie Menschen den Kauf ermöglicht die ein größeres Investment nicht sinnvoll jetzt sofort auf einmal bezahlen können.

00:10:52: und wenn du sie selbst anbietest dann trägst du das Ausfallrisiko und den administrativen Aufwand.

00:10:58: deshalb Versuchen wir raten niemals möglichst klein und möglichst lang zu machen, sondern ein Zahlungsmodell zu bauen das auch für dich und dein Unternehmen funktioniert.

00:11:06: Und das machst du am besten auf Basis deiner Vergangenheitsdaten!

00:11:10: Und wenn du solche Entscheidungen bei deinem nächsten Live-Launch nicht mehr aus dem Woche raus treffen möchtest, sondern wirklich deinen Launch anhand deiner tatsächlichen Zahlen weiterentwickeln willst und auch mit uns nicht nur einen, sondern tatsächlich fünf Umsatzströme in deinem Launch aufbauen willst.

00:11:22: Dann ist Launches genau für dich!

00:11:24: Wir schauen uns da deine bisherigen Launches an und arbeiten sechs Monate gemeinsam sehr eng zusammen und schauen wie wir deinen nächsten Launch zu deinem bisher Umsatz stärksten.

00:11:35: machen.

00:11:36: Den Link zu Warte findest du wie immer in den Show Notes, wenn du dich einträgst, bückhaust du von uns noch vierhundert Euro Rabatt geschenkt.

00:11:42: und ja!

00:11:42: Wenn du kein der nächsten Leitwunschimpulse hier im Podcast verpassen möchtest dann abonnier super gerne Podcast.

00:11:47: leite ihn natürlich auch gerne an Unternehmerinnen oder einen deiner Business Buddies weiter, der oder die ihn gerade gebrauchen kann.

00:11:52: und solltest du schon einige Folgen gehört haben dann freue ich mich natürlich wahnsinnig wenn du mir auf Apple Podcasts oder Spotify eine fünf Sterne Bewertung hinterlässt.

00:12:00: und in diesem Sinne würde ich sagen... Wir hören uns morgen wieder, wenn du magst.

00:12:05: Bis dahin!