#47 - Warum haben sie NICHT gekauft? So analysierst du deine Nicht-Käufer-Umfrage

00:00:01: Hallo und herzlich willkommen.

00:00:02: Ich bin Johanna von den Pfannelechtektin, du hörst strategisch skalieren!

00:00:05: Den Unternehmerinnen-Podcast fit dein erfolgreiches Online-Kurs-Business.

00:00:09: Das hier ist Tag siebenundvierzig meiner Minipodcast-Serie.

00:00:13: Einhundert Tage, einhundert Live-Lounge-Impulse rund um die Frage wie Du mehr von deinen Online-Cursen über Live-Launchs verkaufst also mehr Kunden im Läuflauch gewinnst oder auch mehr pro Kunde und bestenfalls sogar pro Lied verdient.

00:00:25: Falls wir beide uns noch gar nicht kennen, ich bin inzwischen seit über sechs Jahren als Launchmanagerin selbstständig.

00:00:30: In dieser Zeit durfte ganz viele tolle Unternehmerinnen und Unternehmer bei der Planung Durchführungen, Analyse und Optimierung ihrer Live-Launches begleiten!

00:00:39: Und ich habe von vierstelligen bis vielfach sechsstelligen Launches inzwischen ziemlich viel gesehen und habe jetzt mit Karo hier bei den Funnelarchitekten selber zwei größere Mentoring Programme rund um die Themen Live-Lunches und automatisierte Funnel also Evergreen Funnels aufbauen So wie mehrere kleine Selbstlerntprodukte.

00:00:55: Und genau aus dieser Erfahrung erzähle ich dir hier, was ich gerade in der Praxis wirklich funktionieren sehe.

00:00:59: und heute soll es um etwas gehen, dass wir tatsächlich nach jedem einzelnen unserer Launches machen und das sich dir wirklich immer unabhängig davon, in welcher Branche mit welcher Zielgruppe du arbeitest und was du für ein Produkt an Business empfehlen würde!

00:01:14: Eigentlich bräuchte es so ein Trommelwirbel, den ich hier einblenden kann.

00:01:16: Aber in Ema ging das die Nichtkäuferunfrage!

00:01:20: Denn nach einem Launch schauen wir uns nicht nur unsere KPIs an.

00:01:24: ja also wie zum Beispiel Wie viele Menschen waren für das Live-Version event angemeldet?

00:01:28: Waren live dabei, wie viel haben dann auch gekauft?

00:01:30: und so weiter.

00:01:31: Das ist alles wahnsinnig wichtig!

00:01:33: Und ich rede ungefähr... Ach, ich weiß es auch nicht.

00:01:35: Jede dritte Folge in dieser Minipod-Kasserie geht eigentlich irgendwo darum dass man am Ende seine Zahlen kennen muss Aber diese Zahlen können ihr halt einfach nicht sagen warum jemand nicht gekauft hat.

00:01:42: Sie können dir schwachstellen offenbaren Aber sie können dir trotzdem nicht sagen, warum eine bestimmte Person nicht gekauft hat.

00:01:47: Und genau deshalb schreiben wir normalerweise zwölf bis drei Tage nach Cut Close nochmal die Menschen an, die sich für unser Bibinaur oder unser Live-Lounge-Event angemeldet haben aber unser Angebot nicht gekauft haben.

00:01:56: Nicht den kompletten Newsletter!

00:01:57: Ja ich möchte ja nicht wissen, warum irgendeine Person, die von diesem Lounge möglicherweise wenig bis gar nichts mitbekommen hat mein Angebot noch nicht gekaut hat.

00:02:04: Ich möchte von den Menschen hören, wie grundsätzlich ein Interesse an dem Thema hatten Die einen Problem in dem Bereich haben, dass sich Firmen im Event angemelt haben und dann... mein Angebot zumindest potenziell mitbekommen haben sollten und am Ende sich aber trotzdem dagegen entschieden haben.

00:02:16: Und diese Antworten können verdammt interessant sein!

00:02:19: Natürlich hören wir der Klassikabi zu teuer, ich habe gerade keinen Zeitpunkt, passt nicht für mich oder.

00:02:24: ich hab so diesen Thema bereits Programm X, Y und Z gemacht.

00:02:27: Und an dieser Stelle ist es wichtig dass du auch wenn du jetzt sagst Warnung ich koffer und freu aber schon länger machen mach ich diesen Lounge das du aber trotzdem nicht jede Antwort davon sofort in deine Business Entscheidung verwendest.

00:02:36: Wenn fünf Menschen schreiben dein Angebot sei ihnen zu teurer ist die konsequenzlich automatisch okay.

00:02:40: da muss man preisdenken gar keinen Fall.

00:02:43: Zu teuer kann unterschiedliche Dinge bedeuten?

00:02:46: Natürlich kann es sein, dass jemand das Geld tatsächlich gerade nicht hat oder ist nicht investieren möchte und das ist ja auch völlig legitim!

00:02:51: Es kann aber genauso bedeuten, dass ich den Mehrwertmeistern des Angebots nicht ausreichend drübergebracht habe, dass die Person nicht verstanden hat warum dieses Angebot ihr Problem anders oder besser löst als was sie bisher ausprobiert hat oder dass sich einen wichtigen Kauf einwand im Launch einfach nicht sauber beantwortet habe.

00:03:06: wenn jemand ein Problem lösen möchte Deshalb zu meinem Webinar kommt sich mein Angebot anschaut und anschließend sagt, das ist mir nicht wert.

00:03:13: Dann interessiert mich tatsächlich erstmal wahnsinnig warum es ihr das nicht wert war?

00:03:19: Es ist ja eine andere Frage als wie weit muss ich mit meinem Preis runtergehen damit sie es kauft so.

00:03:24: Und genau gleich gehe ich zum Beispiel auch in diesen typischen Einwand Ich habe keine Zeit um.

00:03:28: vielleicht hat die Person wirklich keine Zeit.

00:03:30: Ja Vielleicht hat sie aber auch Angst dass dein Programm x Stunden pro Woche ihre Kapazität beansprucht obwohl Sie dafür eigentlich Ja, was in der Zeit eigentlich etwas anderes machen müsste.

00:03:39: Dann ist es nicht zwangsläufig... ...dass dein Programm nicht das Richtige ist oder so, sondern möglicherweise deine Kommunikation darüber wie das Programm in den Alltag deiner Kundin oder deines Kunden passt und dies einfach nicht gut genug gewesen!

00:03:52: Und genau diese Nuancen bekommst du eben nicht aus irgendeiner KPI raus, sondern... Die musst du schon selbst rausfinden, indem du eben deine Zielgruppe fragst.

00:04:01: Wir sagen immer zu unseren Kundinnen und unseren Programmen, ich kann das am Ende auch nicht sagen weil ich bin nicht deine Ziel-Gruppe!

00:04:06: Ich habe auch keine Glaskubel uns jetzt hier und kann dir genau sagen was sie brauchen oder warum die es jetzt nicht gekauft haben.

00:04:10: aber du kannst sie fragen wenn du möchtest und in aller Regel antworten sie dir auch.

00:04:14: Was ich dazu sagen muss ist wir halten unsere Nichtkäuferumfragen relativ kurz.

00:04:19: Bitte baut ihr jetzt nicht irgendwie so eine Bachelorarbeit.

00:04:21: da hab' ich nämlich meine Umfrage gemacht.

00:04:22: mit sowieso acht zu zwanzig Pflichttragende müssen alle beantwortet werden.

00:04:26: Das Menschen haben dein Angebot gerade nicht gekauft und tun dir jetzt einen Gefallen, in den sie erklären warum.

00:04:31: Respektiere bitte ihre Zeit!

00:04:33: Ja wir arbeiten meistens mit ungefähr drei bis fünf Fragen jede offene Frage für Pflichten machen.

00:04:39: Mich interessiert natürlich als erstes einmal, was war der Hauptgrund dafür, dass du dich diesmal gegen das Angebot entschieden hast?

00:04:44: Also ich möchte wissen ob nach dem Launche-Vendant oder in der Verkaufsphase Fragen offen geblieben sind.

00:04:48: Ich kann fragen welche Zweifel oder Bedenken sie hatten und ich mag auch die Frage, was hätte passieren müssen oder was hätte dir gefehlt damit du dich dieses mal für das Angeboten entschieden hättest.

00:04:58: Da kommen nicht immer wahnsinnig viele Antworten und deshalb würde ich solche Fragen auch nicht zwingend als Pflichtfrage einsetzen.

00:05:03: aber wenn Menschen sie beantworten können ist es richtig!

00:05:06: richtig interessant und lehrreich für dich sein.

00:05:09: Und dann gibt es noch eine Frage, die gerade mit Blick auf ein mögliches kleineres Anschlussangebot spannend sein kann.

00:05:15: Wenn es ein kleiner oder kompakteres Angebot gegeben hätte was hätte dir geholfen?

00:05:23: Was hätte dir gefallen?

00:05:24: Was hättest du dir gewünscht?

00:05:26: Das ist für mich auch generell einer der wichtigsten Punkte bei einer solchen Umfrage Wobei auch hier bitte nicht aus drei Antworten sofort ein neues Produkt bauen.

00:05:35: Ja, das ist für mich generell eine der wichtigsten Punkte bei solchen Umfangs.

00:05:38: Ich suche Muster!

00:05:39: Eine einzelne Person schreibt sie hätte gerne noch einen zusätzlichen one-to-one Score gehabt.

00:05:42: Okay, danke fürs Feedback.

00:05:43: und next?

00:05:45: Wenn mir dagegen nach drei Launches immer wieder Menschen sagen dass die das Angebot grundsätzlich spannend finden aber nichts zu einem festen Zeitpunkt starten können dann ist das interessant.

00:05:53: Genau solche Erkenntnisse hatten wir zum Beispiel damals beim Automated Salesprint.

00:05:57: Das war unser kleines Produkt, das haben wir zwei Runden lang live gemacht in jeweils sechs Wochen als echten Sprint also Umsetzung Sprint und Wir haben damals aus den Rückmeldungen unseren Erfahrungen irgendwann entschieden, daraus zusätzlich ein Settlernprodukt zu machen.

00:06:13: Dass Menschen zeitlich flexibel starten könnten.

00:06:15: denn wir haben immer wieder gehört hey das ist nicht der richtige Zeitpunkt ich kenne es gerade nicht.

00:06:19: starten und so weiter und sofort!

00:06:21: Und warum sollen wir feststellen hey die Menschen können es auch einfach in Hand des Kursbereiches mit einem Live Q&A im Monat genauso umsetzen?

00:06:30: Warum sollen wir ihnen nicht die Möglichkeit geben, regelmäßig in dieses Produkt eines Steinstands oder zweimal im Jahr, wenn wir Zeit haben diese Liverunden zu machen?

00:06:36: Dieses Selbstlerrenprodukt haben wir anschließend für zweihundertzehnneunzig Euro über einen Evergreen Pfanne verkauft.

00:06:39: Komplett über E-Mails ohne Webinar oder irgendein anderes Event ja keine Videoserie kanischt und dieser Pfanne hat uns seitweise einen Roas zwischen vier und acht erwirtschaftet.

00:06:51: Das ist für mich ein sehr schönes Beispiel dafür was mit solchen Informationen passieren kann.

00:06:55: Wir haben also nichts nach einer einzelnen Umfragenantwort panisch und unser komplettes Angebot umgebaut, sondern über mehrere Durchgänge verstanden.

00:07:02: Dass es Menschen gibt für die ein flexibler Einstieg einfach relevant ist für die Kaufentscheidung und daraus ein anderes Produktmodell entwickelt.

00:07:08: Und genau dafür sind Umfragungen halt einfach auch so wertvoll.

00:07:10: Sie können die Hinweise darauf geben was du in deinem nächsten Leistungsstandard kommunizieren solltest welche Einwände du früher aufgereichten solltest oder wo einfach noch Informationen fehlen Ja, oder ob es wirklich vielleicht auch so wie da ein strukturelles Thema mit deinem Angebot gibt.

00:07:24: Und natürlich kannst du die Antworten auch wahnsinnig gut für die Verbesserung deiner Kopie im sämtlichen Bereich verwenden.

00:07:29: Wenn dir zehn Menschen in unterschiedlichen Worten sagen ich hatte Angst dass ich neben meinem Business keine Zeit habe das alles umzusetzen dann würde ich beim nächsten Launch das natürlich auch in deiner Kopy aufgreifen.

00:07:39: ja Ich weiß ja dann was die menschen beschäftigt und ich kenne sogar ihre Worte dafür.

00:07:42: Das ganze Aufgaben in salesmails auf deiner Salespage und natürlich auch an der Down Sale Kommunikation wobei ich beim down sale muss man sagen nochmal Vorsicht wäre, nur weil jemand sagt dein Hauptangebuss zu teuer heißt das nicht.

00:07:51: Dass du jetzt automatisch eine Billigversion davon bauen solltest.

00:07:54: Dafür habe ich auch schon mal ganz ausführlich in den März-Einterdonstel Folge hier in dieser Serie gesprochen.

00:08:00: Ich würde viel mehr schauen warum diese Person nicht gekauft hat und ob ein anderes kleinere Problem sinnvoll lösen kann.

00:08:05: Du kannst die Teilnahme an der Nicht-Körferinnenumfrage.

00:08:12: Wir haben beispielsweise schon einen zwanzigminütigen Fundanalysecall verlost oder eines unserer Miniprodukte verschenkt, musst du aber nicht!

00:08:18: Wir machen solche Umfragen teilweise auch komplett ohne Incentives und bekommen trotzdem Antworten.

00:08:23: Und wenn du ein Incentiv nutzt würde ich darauf achten dass du dir Eine wahnsinnig lange Umfrage erlaubst nur, weil am Ende irgendwo ein etwa zweizehn Euro Produkt oder einen Call mit dir winkt.

00:08:33: Ja, Kurzeiten würde ich sie trotzdem und ich würde sie auf jeden Fall anonymisieren oder zumindest die Möglichkeit geben anonym zu antworten.

00:08:42: Denn du willst ja dort kein nettes Feedback, ja?

00:08:45: Weil jemand weiß okay da steht Ich bin die Marion vorne drauf sondern du möchtest das was wirklich passiert.

00:08:49: wenn jemand dein Webinar scheiße fand oder mein Webinar meine Antwort nicht verstanden hat oder dachtest dass mein Programm sehr geltlich wert ist dann ist es für meinen nächsten Live-Launch wesentlich wertvoller, genau das auch zu wissen.

00:09:01: als war alles super hat nun gerade nicht gepasst.

00:09:03: Damit kann ich gar nichts anfangen und doch nichts optimieren.

00:09:05: also eine wichtige Sache die ich dir noch mitgeben möchte macht nach der Umfrage natürlich noch einen zweiten Schritt und zwar bette diese umfreie aus.

00:09:12: es klingt bescheid aber manchmal sammeln wir wahnsinnig gerne feedback und legen uns anschließend in Google Drive ab und tun damit nichts.

00:09:19: Ich würde die Antworten klarstellen und schauen, dass mir einfach vorkommen welche Punkte ich auch mit meinen KPI's verbinden kann und welche Konsequenz daraus tatsächlich sinnvoll ableidbar ist.

00:09:30: Denn viele Menschen sagen sie hätten nicht verstanden ob dein Produkt für ihre Situation geeignet ist und gleichzeitig deine Salespage, viele Besucherinnen aber wenig Käufer hatte.

00:09:37: dann finde ich das ziemlich interessant.

00:09:39: Wenn dagegen eine einzelne Person schreibt deinen Programm hätte was weiß ich, Pingstadt Blau sein sollen?

00:09:44: Dann würde ich jetzt nicht deswegen dein Komplizit Brandy ändern.

00:09:46: offensichtlich!

00:09:47: Heißt also, die Nichtkäuferumfrage sagt denen nicht automatisch was du tun sollst.

00:09:50: Sie gibt dir aber zusätzliche Informationen damit du mithilfe deiner Zahn oder in Verbindung mit deinen Zahlen bessere Entscheidungen für deine nächsten Live-Lounge und für die Anpassung die du dort auch machst treffen kannst.

00:10:00: Und genau deshalb finde ich umfragen nach dem Launch auch so wahnsinnig wertvoll.

00:10:04: Also wenn du dir noch eine einzige Sache aus dieser Folge mitnimm kannst, dann ist fragt nach deinem Launch bitte deine Nichtkäuferin warum sie sich gegen deinen Angebot entschieden haben und bevor du aufgrund einer Antwort dein Preis engst, dein Programm verkleinerst ein neues Produkt raus oder sonst was suche erstmal nach Mustern und überlege dir welches Problem hinter diesen Antworten tatsächlich steckt ja?

00:10:24: Wenn du an deinem Launch gerade sowieso am Punkt bist und nicht nur wissen möchtest, warum Menschen nicht gekauft haben so dann auch an welcher Stelle das gesamte Launch Prozess ist.

00:10:32: Du potenzielle Käuferin verloren hast, dann schaut ihr unbedingt die Launch Autopsy an!

00:10:36: Das ist unser kleiner Selbsterkurs in dem du lernst deine wichtigsten Launchzahlen zu analysieren sie mit aktuellen Benchmarks, das Online-Kursmarkt ist zu vergleichen und für deinen nächsten Live-Norschern eines drei Stellschrauben zu identifizieren die du dann verändern kannst während du alles andere so lässt.

00:10:51: Den Link findest du wie immer in den Shownotes und wenn du keinen nächsten Live Norschernimpulse verpassen möchtest, dann abonnier hier super gerne den Podcast.

00:10:56: leite ihn natürlich auch gerne an eine Unternehmerin oder einen deiner Business Buddies weiter der oder die ihn gerade gut gebrauchen kann.

00:11:01: und solltest du hier schon einige Folgen gehört haben, dann freu ich mich natürlich wahnsinnig!

00:11:05: Wenn du mir auf Apple Podcasts oder Spotify eine fünf Sterne Bewertung hinterlässt Wenn du magst, dann hören wir uns wie immer morgen wieder.

00:11:12: Bis dahin!