#63 - Wie viel darf dich eine neue Kundin im Live Launch kosten?

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen.

00:00:02: Ich bin Johanna von den Pfandarchitektin, du hörst strategisch skalierend!

00:00:05: Den Unternehmerinnen-Podcast für dein erfolgreiches Online-Course-Business.

00:00:09: Das hier ist Tag dreiundsechzig.

00:00:11: Meinem Minipodcast siriert einhundert Tage, hundert Live-Lounge-Impulse rund um die Frage wie Du mehr von deinen Online-Kursen über Live-Launches verkaufst?

00:00:19: also mehr Kunden im Live-Lounge gelins und auch mehr pro Kunde, und bestenfalls sogar pro Lead verdienst.

00:00:25: Falls wir beide uns noch gar nicht kennen!

00:00:26: Und du hier jetzt erst in diese Serie einsteigst?

00:00:29: Ich bin inzwischen seit über sechs Jahren als Launchmanagerin selbstständig und durfte in dieser Zeit viele, viele tolle Unternehmerinnen und Unternehmer bei der Planung Durchführung, Analyse und Optimierung ihrer Live-Launches unterstützen.

00:00:42: Da war wirklich von Hundertraining über Embodiment Coaching bis hin zu Erziehung, alles mit dabei.

00:00:51: Und ich habe von viel bis wirklich viel Fachsechstelligen Launches sehr, sehr viel gesehen.

00:00:56: Inzwischen hab' ich hier bei den Pfandarchitekten gemeinsam mit Caro selber zwei Mentoring-Programme einmal sechs Monate lang rund um das Thema dein erfolgreichster Live-Launch und einmal ein großes wirklich Funnel-Entry zum Thema Evergreen Funnels aufbauen.

00:01:10: Und miteinander verknüpfen, um so ein richtiges Verkaufsimperium zu schaffen sowie mehrere kleine Selbstlärmprodukte.

00:01:17: Und genau aus dieser Erfahrung erzähle ich dich hier in dieser Minipodcast-Serie was ich in der Praxis beim Thema Live-Lunch es gerade wirklich funktionieren sehe!

00:01:26: Also, lass uns doch direkt mal einsteigen.

00:01:29: Wenn du einen Online-Kurs verkaufst für tausend Euro und du gibst drehundert Euro für die Gewinnung einer neuen Kundin aus.

00:01:40: dann habe ich jetzt mal fragt ist das jetzt gut oder schlecht?

00:01:45: Vielleicht denkst du dir naja, wir haben ja tausende Euro im Satz gemacht und nur drehunderte Euro für Ads ausgegeben, da klingt doch super!

00:01:53: Aber es ist denn mit den Kosten für deine Plattform, also für deinen Kursplattform.

00:01:58: Für die Zahlungsgebühren oder die Betreuung deiner Kundin.

00:02:03: und was ist wenn diese Kundin später noch ein oder mehrere weitere Angebote bei dir kauft?

00:02:12: Genau deshalb möchte ich heute darüber sprechen wie du herausfindest, wie viel sich die Gewinnung einer Kundin oder eines Kunden tatsächlich kosten darf.

00:02:21: Und ich würde dafür vier Dinge betrachten, Punkt Nummer eins natürlich was kostet es dich tatsächlich?

00:02:27: Punkt Nummer zwei wie viel bleibt beim ersten Kauf übrig?

00:02:30: Punkt number drei was kauft diese Kunde möglicherweise später noch?

00:02:34: und Punkt Nummer vier ist das jetzt eine Investition die du heute leisten kannst oder musst du irgendwo ansetzen?

00:02:40: Also, zuerst müssen wir natürlich unterscheiden ob dir ein Lied – also ob wir über einen Lied oder eine Zahnkunde entsprechen.

00:02:47: Der Kospel-Lied sagt dir wie viel du durchschnittlich für die Gewinnung eines Kontaktes ausgibst ja?

00:02:52: Wenn du also zweitausend Euro in Ads investierst und damit zwei Hundert Webinaranmeldungen generierst, liegt dein Kospelet bei zehn Euro!

00:02:58: Aber... Diese zwei Menschen kaufen ungünstigerweise nicht alle deinen Online-Kurs.

00:03:02: Ansonsten wären natürlich gute Zeiten, ja?

00:03:04: Nehmen wir also an aus den Zwehundert Anmeldungen entstehen zehn Verkäufe.

00:03:07: dann hast du die drei Tausend Euro Werbekosten auf Zehn Käuferinverteid und damit zweieinhalb Euro reine Anzeigen kosten pro gewonnener Kunden oder Pro gewonnenem Kunden.

00:03:16: Das ist jetzt eine sehr vereinfachte Rechnung offensichtlich.

00:03:18: aber Wenn du deine gesamten Akquise kostenbestimmt möchtest, dann müsstest du beispielsweise auch Kosten für Kampagnen betreuen, Creatives und weitere Marketingmaßnahmen einrichten.

00:03:28: Aber es hilft dir jetzt so am Anfang schon mal weiter diese Zahl zu betrachten!

00:03:33: Denn sie zeigt dir was du tatsächlich investierst um aus einer Interessentin Käuferinnen oder aus Interessentin-KäuferInnen zu machen.

00:03:41: Jetzt sehen wir mal an, dein Online-Course kostet tausend Euro.

00:03:44: Das ist ein vereinfaches Rechenbeispiel.

00:03:46: Dann kannst du natürlich nicht einfach sagen so okay geil.

00:03:48: ich habe jetzt tausende Euro Umsatz gemacht und zwei Hundert Euro Werbekosten außer mich ja acht hundert Euro gewinnen.

00:03:53: Also kannst du schon, aber das funktioniert so leider nicht.

00:03:55: Je nachdem wie dann Angebot aufhört ist fallen ja durchaus weitere Kosten an.

00:04:00: Wenn das tausend Euro jetzt so ein Selbstlernen-Ding ist – happy days!

00:04:03: Vielleicht auch tausende Euro im blöder Preis, den ich mir gerade überlegt habe, weil es sich viel, viel einfacher rechnet.

00:04:08: und da bleiben wir jetzt dabei, weil tausenden Euro kosten in der Regel keinen großen Grundprogramme.

00:04:12: Ehe haben beispielsweise hier bei den Fallenarchitekten zwei Programme, in denen wir persönliches Feedback geben.

00:04:17: Ja, und gerade bei Betreuungsintensiven Programmen ist das Ganze nicht immer so super leicht zu kalkulieren.

00:04:25: In diesen Programmen gibt es Kunden die wirklich jede Möglichkeit nutzen regelmäßig Fragen zu stellen – fernhaft, da ist das Programm da!

00:04:32: Und die sich sehr intensiv begleiten lassen.

00:04:35: Andere dagegen melden sich so alle drei Wochen mal und dazwischen herrscht so absolute Funktionen oder auch alle vier Wochen ja?

00:04:42: Und ich kann ja vor dem Kauf überhaupt nicht wissen, wie viel Betreuung eine bestimmte Kundin oder ein bestimmter Kunde später tatsächlich benötigen wird.

00:04:51: Deshalb würde ich hier mit Durchschnittswerten arbeiten.

00:04:54: Wie viel Zeit investierst du erfahrungsgemäß pro Kundin?

00:04:56: Wie viel kostet dich diese Zeit beziehungsweise vielleicht auch die entsprechende Teamkapazität je nachdem wo du gerade mit deinem Business stehst und wieviel bleibt dir dann durchschnittlich von deinem Verkaufspreis übrig?

00:05:07: Du brauchst da natürlich keine perfekte Kalkulation auf den Zent genaues in der ungefähr kosten, aber setz mal deinen normalen Stundensatz an und rechnen dir dann aus wie viel du an einer Durchschnittig-Kunin verdienst.

00:05:21: Denn du sollst ja zumindest eine realistische Vorstellung davon haben ob dein Angebot nach allen relevanten Kosten und das ist auch dein Stundenschatz!

00:05:29: Das möchte ich nochmal sagen überhaupt noch profitabel ist.

00:05:32: Punkt Nummer drei denn jetzt wird es eigentlich spannend.

00:05:36: wenn Du schon länger ein Online Business führst mehrere Angebote hast, kennst du in der Regel die typische Customer Journey.

00:05:46: Du weißt beispielsweise dass ein Teil deiner Kunden nach einem kleineren Programm später dann höherpreisiges Mentoring kaufen und diese Entwicklung würde ich natürlich bei meiner Kalkulation auch berücksichtigt um dann zu sagen, hey okay mein ursprünglicher Kurs kostet tausend Euro.

00:06:00: Aber ich weiß danach konvertieren, sagen wir, twenty-fünf Prozent in meinen Mentoring und das kostet... Oh Gott!

00:06:06: Um es zu vereinfachen, kostet das jetzt zehntausend EUR.

00:06:09: Dann kannst du wenn du jetzt hundert Käuferinnen hättest ja und wirklich ihre Vierundzwanzigprozent in dein großes Mentoring wechseln, da hast du fünfzehnzehnte, die dir noch mal Zehntausende Euro überweisen.

00:06:22: Da rechnest du mit dieser Wahrscheinlichkeit.

00:06:24: Du darfst natürlich nicht einfach zu tun, als würden alle Hundert Kunden irgendwann dein Tolles aus einem Geburt kaufen.

00:06:29: Das wäre ja auch völliger Quatsch!

00:06:31: Aber was noch wichtig ist wenn du spätere Käufe einbeziehst muss natürlich die zusätzlichen Kosten dieser Angebote berücksichtigen.

00:06:37: Es geht ja schließlich nicht darum möglichst viel Umsatz auf den Papier zu produzieren sondern deine Kundenbeziehung langfristig wirtschaftlich sinnvoll zu gestalten Und deshalb würde ich immer mit realistischen Erfahrungswerten und eher konservativen Angaben arbeiten.

00:06:51: Ich bin da sowieso so ein bisschen wie, äh... Wie heißt der Dagobert Duck?

00:06:54: Der ist so'n Geldspeichersitzender.

00:06:56: Okay rechnet sehr konservativ, weil er bleibt uns am Ende mehr übrig!

00:06:59: Und gerade wenn du erst wenige Verkäufe hattest dann würd ich mich nicht auf vermeintlich sich rückzukündigen Wörtern verlassen sondern dass es wirklich für Fortgeschrittene Leute hier sagen hey ich weiß einfach so-und-soviel Prozent im Schnitt konvertieren in das und das Programm.

00:07:14: Der vierte Punkt wird meiner Meinung nach häufig vergessen.

00:07:16: Denn selbst wenn deine Kunden langfristig sehr profitabel sind, musst du dir ihre Gewinnung ja heute... leisten können.

00:07:23: Ja, also angenommen du investierst zehn tausend Euro in Ads.

00:07:25: Du weißt aus deiner bisherigen Empörung dass ein Teil deiner Kunden in den nächsten fünf Monaten weitere Produkte kaufen wird.

00:07:30: das ist schön aber wie kosten für deine Ads muss man halt trotzdem heute bezahlen.

00:07:34: und wenn ein großer Teil deines dann zu erwartenden Umsatzes erst deutlich später entsteht dann brauchst du die entsprechende Liquidität.

00:07:42: und gerade bei kleinen Unternehmen kann das natürlich einfach einmal einen Unterschied machen bis jetzt wirklich mal zwei Rechnungen aufstehen.

00:07:48: die erste ist ist meine Kundengewinnung über einen realistischen Zeitraum wirtschaftlich sinnvoll und die Zweites kann ich mir die dafür notwendigen Ausgaben aktuell leisten.

00:07:58: Und dann finde ich dazwischen eine Strategie, die beides berücksichtigt.

00:08:03: Wie setze ich das Ganze jetzt praktisch um?

00:08:04: Ich würde uns zunächst anschauen wie viel du bei einem ersten Kauf nach den relevanten Kosten durchschnittlich verdienst.

00:08:10: Dann würde ich anhand deiner bisherigen Kundendaten abschätzen welche weiteren Käufe realistisch sind und welchen zusätzlichen Deckungsbeitrag sie bringen.

00:08:17: Gott, Deckungsbeitrag, dass ich das nochmal verwende außerhalb meines Wirtschaftsstudiums ist mir eine seelische Brotzeit wirklich.

00:08:23: Und anschließend würde ich festlegen wie viel du maximal investieren möchtest ohne deine Liquidität zur Zeit unnötig zu belasten.

00:08:31: und dabei würde ich natürlich immer weil wie gesagt ich bin eher der konservative Rechner ein Puffer einplan denn können wir schon rein können schwanken?

00:08:38: Werbekosten können steigen.

00:08:39: nicht jede Kunde verhält sich so wie der Durchschnitt deiner bisherigen Käuferin.

00:08:42: also wenn du dir aus dieser Folge die zugegebenermaßen sehr rechenlastig war.

00:08:48: Nur ein Learningnehmen sollte es, dann ist das dieses

00:08:50: hier.".

00:08:51: Wie viel ich eine neue Kundin oder eine neue Kunde kosten darf hängt nicht nur... vom Verkaufsaktion weg.

00:09:25: sind und an welchen Stellen du gerade noch total viel Umsatzpotenzial vielleicht liegen lässt, dann schau dir unbedingt unser sechsmonatiges Mentoring-Lounge-Shit an.

00:09:33: Dort begleiten Karo und ich dich sehr bei deinem Live-Longe strategisch aufzubauen, deine Zahlen auszuwerten und gezielt an den Stellschrauben zur Arbeit!

00:09:41: beiden, die tatsächlich dann einen unterschiedlichen Umsatz machen und so dein erfolgreiches Live-Lounge zu erreichen.

00:09:51: Damit du eben nicht einfach immer mehr Geld in Ads investiert sondern nach wirklich was deinen Lied möglichst profitabel und zuverlässig können den Gewinn.

00:09:58: Und den Link zwischen Launching findest du natürlich wie immer in den Show-Notes und wenn Du keinen der nächsten Live-Launch-Impulse verpassen möchtest, dann abonnier super gerne im Podcast.

00:10:06: Leid Dir natürlich auch gerne an eine Unternehmerin oder einen deiner Business Buddies weiter, der oder die ihn gerade gut gebrauchen kann!

00:10:12: Und solltest Dich ja schon einige Folgen gehört haben, dann freu ich mich natürlich wahnsinnig, wenn Du mir auf Apple Podcasts oder Spotify eine fünf Sterne Bewertung hinterlässt... und naja, Du kannst das ganze Spiel inzwischen?

00:10:22: Wenn Du magst, dann hören wir uns morgen wieder!