#69 - Solltest du Interessentinnen vor Cart Close persönlich kontaktieren?

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen.

00:00:01: Ich bin Johanna von den Feindlarchitekten, und du hörst strategisch Skandieren!

00:00:05: Den Unternehmerinnen-Podcast wird dein erfolgreiches Onlinekurs Business.

00:00:09: Das hier ist Tag-Sächsig von einer Mini-Podcas-Serie «Einhundert Tage, einhundert Live-Lounge-Impulse» rund um die Frage wie du mehr von deinen Online-Kursen über Live-Lausch raus, also mehr Kunden im Live-lausch gewinnst?

00:00:20: Und auch mehr pro Kunde – und bestenfalls sogar... pro Lied verdienst.

00:00:25: Falls ihr bei uns noch gar nicht kennt und du hier in die zweite Halbzeit so reingehüpft bist, dann will ich mich ganz kurz vorstellen... Ich bin inzwischen seit über sechs Jahren als Launchmanagerin selbstständig und durfte in dieser Zeit viele, viele tolle Unternehmerinnen und Unternehmer bei der Planung Durchführung, Analyse und Optimierung ihrer Live-Launches und auch beim Funnelaufbau begleiten unter anderem so Namen wie Tim Gehlhausen oder auch Johanna Fritz Und ich habe inzwischen von vierstelligen bis vielfach sechstelligen Launches ziemlich viel gesehen.

00:00:50: Und seit einigen Jahren habe ich gemeinsam mit Caro hier bei den Fallenarchitektinnen selber zwei große Mentoring-Programme, einmal rund um das Thema Dein unser stärkster Life Nounge und einmal zum Thema dein automatisiertes Verkaufssystem mit Evergreen Funnels aufsetzen für fortgeschrittener Unternehmerinnen ab hundert K. So wie mehrere kleine Selbstlernprodukte!

00:01:07: Und genau aus dieser Erfahrung erzähle ich dir hier was ich in der Praxis gerade wirklich funktionieren sehe.

00:01:13: Stell dir einmal vor es ist Sonntagabend Und dein Cut Close, das steht ganz kurz bevor.

00:01:19: Ja es geht vielleicht bis zwanzig und neunfünfzig.

00:01:21: Du hast nur noch ein paar Stunden Zeit deinen Online-Kurs zu verkaufen, du hast deine Salesmails verschickt, deine Instagram Stories sind online und vielleicht hast du sogar schon eine letzte Erinnerungs-Email vorbereitet?

00:01:31: Jetzt fragst du dich soll ich eigentlich noch ein Paar Interessentinnen persönlich anschreiben!

00:01:37: Vielleicht die Menschen, die beim Webinar besonders viele Fragen gestellt haben oder diejenigen, die dir während des Launches auf Instagram geschrieben?

00:01:45: Und ich kann dir direkt sagen, ja.

00:01:47: Ich finde das kann absolut sinnvoll sein!

00:01:50: Es kommt aber wahnsinnig darauf an wen du anschreibst was du schreibst und vor allem auch mit welcher Absicht du es machst und deshalb möchte ich heute mit dir über die vier Dinge sprechen, die du beachten solltest wenn du interessant hinwehren deines Live-Nosches persönlich kontaktieren möchtest.

00:02:06: zusätzlich zu den Salesmates Punkt Nummer eins ist es kein Geheimnis und auch keine Überraschung, schreibt nicht warte aus alle Menschen an die irgendwie mit deinem Launch in Kontakt gekommen sind.

00:02:17: Das ist für mich auch tatsächlich direkt der wichtigste Punkt denn wenn du fünfhundert Webinaranmeldungen hast dann würde ich jetzt sich anfangen fünfhunderte Instagram Profile rauszusuchen um allen eine Nachricht zu schicken!

00:02:26: Und ich würde auch nicht jedem Menschen der deine Story angeschaut hat direkt schreiben ob er dich noch deinen Anerkurs kaufen möchte.

00:02:32: warum?

00:02:33: Weil eine Webinarannmeldung oder ein Story aufrufen noch lange kein Signal dafür ist dass jemand persönlich von dir kontaktiert werden möchte.

00:02:41: Vielleicht hat sich diese Person einfach nur für den Thema interessiert.

00:02:45: Vielleicht wird sie sich erst mal informieren oder vielleicht hat sie nach zehn Minuten gemerkt, dass dann Angebot gerade überhaupt nicht zu ihr passt.

00:02:51: und dann ist es natürlich einfach unangenehm wenn jemand plötzlich eine Nachricht bekommt mit hey ich habe gesehen du warst mal bei mir dinner.

00:02:57: dabei hast du noch fragen zu meinem Programm?

00:02:59: Ich weiß nicht wie's dir geht aber ich finde solche Nachrichten erstens ziemlich geschauber.

00:03:04: uns waren es auch nicht so besonders angenehm.

00:03:07: Deshalb würde ich mich auf die Menschen konzentrieren, mit denen bereits ein echter Austausch stattgefunden hat.

00:03:10: Ja vielleicht hat jemand und hier während des Webinars eine konkrete Frage zu deinem Angebot gestellt.

00:03:15: Vielleicht hat eine Interessentin auf deine Instagram Story geantwortet oder erzählt dass sie schon länger darüber nachdenken mit dir zusammenzuarbeiten?

00:03:21: Oder jemand hat dir geschrieben das sie dein Programm total spannend findet aber noch unsicher ist ob es zu ihrer aktuellen Situation passt.

00:03:28: Das sind für mich völlig andere Ausgangssituationen, denn hier knüpfst du ja an Gespräche an die bereits stattgefunden haben.

00:03:35: Du schreibst dich einfach irgendjemandem an weil du dringend noch einen Verkauf brauchst sondern du meldest sich bei einer Person die bereits Interesse signalisiert hat und bei der möglicherweise eben wirklich noch Fragen offen sind.

00:03:46: Und genau deshalb würde ich dir empfehlen während deines Nordsches solche Gespräche auch zu machen.

00:03:51: Und zwar nicht erst am letzten Abend hättest du überlegen wie du noch anschreiben könntest, sondern schon während der Verkaufsphase zunutieren mit denen du dich ausgetauscht hast und ob es nicht sinnvoll wäre hier nochmal nachzufragen.

00:04:02: Punkt Nummer zwei!

00:04:03: Deine Nachricht sollte ein Gespräch öffnen und nicht direkt verkaufen.

00:04:08: Das ist das zweite Punkt was eigentlich die Formulierung dann macht.

00:04:11: ja denn ich glaube dass viele Unternehmerinnen sich mit persönlicher Ansprache schwer tun.

00:04:16: Zumindest lebe ich das häufig bei unseren Kundinnen und Interessenten, weil sie sofort das Gefühl haben, Sie müssten jetzt jemandem zum Kauf überreden.

00:04:24: ja?

00:04:24: Weil warum melden Sie sich sonst?

00:04:26: Aber darum geht es ja überhaupt nicht!

00:04:28: Wenn Ihnen ein Interessentin auf einen Mittwoch geschrieben hat dass sie dein Programm spannend findet aber noch nicht weiß ob das halt alles unterm kommt und du ihr daraufhin erklärt hast wie viel Zeit sie ungefähr einplanen sollte, wie die Betreuung funktioniert.

00:04:39: Dann ist es völlig okay dich am Sonntag noch einmal zu melden zum Beispiel mit hey ich wollte mich nochmal kurz bei dir melden weil wir ja am oder neulich über den zeitlichen Aufwand gesprochen hatten.

00:04:49: Ist deine Frage inzwischen geklärt?

00:04:50: Gibt's doch etwas wobei ich dir helfen kann?

00:04:52: Die Anmeldung schließt heute Abend.

00:04:53: deswegen wollte ich einfach nochmal vorab nachfragen.

00:04:56: das finde ich persönlich überhaupt nicht so aufdrängen.

00:04:58: weiter kann auch jemand sagen hey ja ich habe festgestellt dass mir doch zuviel Alles fein.

00:05:03: Du innerst damit dir nur eine Deadline, aber du setzt die Person nicht ad hoc unter Druck und vor allem gehst du auf etwas ein was sie ja tatsächlich beschäftigt, das sie dir auch schon signalisiert hat.

00:05:12: Was ich dagegen nicht machen würde ist danach nach dem Motto hey!

00:05:15: Ich hab gesehen, du hast noch dich gekauft?

00:05:17: Was hält dich denn zurück?

00:05:19: Erstens weißt du sicher ob sich jemand schon für der Gegend den Kauf entschieden hat?

00:05:25: Zweitens fühlt es sich für die Personen, die du fragst sehr schnell so an als müsste sie sich für ihre Entscheidung rechtfertigen Und dabei schuldet dir absolut niemand eine Erklärung dafür, warum er dein oder sie deinen Online-Kurs nicht kauft.

00:05:37: Das ist mir wirklich wichtig!

00:05:38: Du kannst natürlich Fragen und Antworten in unseren Jahrheiten aufgreifen und auf die Deadline hinweisen aber deine Interessentin müssen jederzeit das Gefühl haben dass ihr auch einfach Nein sagen könnt.

00:05:47: ja denn sonst wird es wirklich unangenehm im Marketing.

00:05:49: Punkt Nummer drei Bei höherpreisigen Angeboten kann ein persönliches Gespräch den entscheidenden Unterschied machen.

00:05:54: Ich möchte nochmal zwischen unterschiedlichen Angeboten unterscheiden Denn aufs persönliche Ansprache würde ich bei einem Selbstlernkurs für neunvierzig Euro Absolut verzichten, aber bei einem Mentoring für mehrere Tausend Euro auf keinen Fall.

00:06:05: Wenn jemand sich also ein kleines digitales Produkt kaufen möchte er dann sollte die Entscheidung normalerweise ohne irgendein persönliches Gespräch möglich gemacht werden weil ansonsten ist auch in der Verkaufskommunikation irgendwas nicht ganz im Rhein.

00:06:16: Dafür hast du nämlich schließlich ja deine Self-Beats, deinen Verkaufsmails und gegebenenfalls auch FAQs.

00:06:20: Und natürlich kannst du bei einem kleinen Produkt eine Frage wie ihr Instagram beantworten, aber ich würde jetzt nicht anfangen für jeden möglichen Mögtemunvierzigneinundneunzighundertneuenzwanzig Euro verkaufen halbstündiges Beratungsgespräch anzubieten.

00:06:31: was ist denn das auf den Stundensatz?

00:06:32: Das ist wirtschaftlich absolut nicht sinnvoll!

00:06:35: Bei einer höherpreisigen Angebot sieht die Sache meiner Meinung nach dagegen anders aus.

00:06:38: bin jemand mehrere hundert oder mehrere tausend Euro investiert, ist es nachvollziehbar – je nach Preis mehr oder weniger – das vor dem Kauf noch individuelle Fragen auftauchen.

00:06:49: Vielleicht möchte ich dir persönlich wissen ob dein Programm zu ihrem aktuellen Business-Standpass vielleicht so unsicher, ob sie mit ihren bisherigen Erfahrungen gehabt die richtigen Voraussetzungen mitbringt?

00:06:57: Sie möchte nochmal die Betreuung konkreter verstehen und dann kann ein kurzes Gespräch irgendwie zehn, fünfzehn Minuten so kleine Checking Call einfach wahnsinnig hilfreich sein!

00:07:06: Und da musst du keine Verkaufstricks anwenden, sondern mit dieser Person gemeinsam herausfinden ob dein Angebot tatsächlich passt.

00:07:13: Uns ist das beispielsweise im Fundamentorium ein ganz wichtiger Punkt!

00:07:16: Wir möchten ja nicht einfach möglichst viele Unternehmerinnen in unser Mentoring bekommen wie wir möchten mit Unternehmerin zusammenarbeiten weil wir auch nur eine ganz limitierte Anzahl an Plätzen haben für die unsere Angebote zum aktuellen Zeitpunkt auch wirklich so sinnvoll ist den wir also wirklich weiter helfen können.

00:07:30: und das lässt sich in einem kurzen persönlichen dreißig Minuten Call häufig deutlich besser beurteilen, als ausschließlich über eine Sales-Page oder über ein paar E-Mails oder auch über eine Instagram Nachricht.

00:07:40: Und deswegen würde ich dir auf jeden Fall empfehlen bei höherpreisigen Angeboten die Möglichkeit für Individuelle Fragen zu schaffen.

00:07:48: Sei es jetzt WhatsApp, Widersprachnachricht, sei es nochmal ein kurzer Check-in Call, kurz vor Ende der Cut Open Phase.

00:07:53: Ja, sei so grundsätzlich auch ein Infogespräch bevor du das machen kannst oder du kannst zum Beispiel auch... Das macht eine Kunde informiert, das finde ich ganz wild!

00:07:59: Jeden Abend hat die eine bestimmte Zeit wo die Leute einfach in ihren Sohrauch kommen können und Fragen stellen können.

00:08:03: Und wenn jemand da ist dann arbeitet sie wieder was ab und wenn nicht, dann beantwortet sich ganz viele Fragen.

00:08:08: Wichtig ist einfach nur dass du das Ganze nicht erst fünf Minuten vorkacktlos einplatz.

00:08:12: Denn wenn du erst Sonntagabend um zwanzig Uhr feststellst, dass drei deine Interessenten eigentlich gerne noch mit dir sprechen würden dann wird das möglicherweise ein bisschen schwierig.

00:08:19: Punkt Nummer vier, die persönliche Ansprache darf keine Druckstrategie werden.

00:08:23: Das habe ich vorher auch schon mal gesagt.

00:08:25: Sie können eben sehr schnell unangenehm werden so Instagram DMs oder Sprachnachrichten gerade wenn sie vor Card Close oder kurz vor Card close kommen.

00:08:32: Also wenn du merkst dass du denn unser Ziel noch nicht erreicht hast entsteht ja schnell dieser Impuls.

00:08:38: Ich hätte so mal alles zu versuchen.

00:08:39: Noch eine Salesmail, noch fünf Instagram Stories, noch schnell zwanzig Versöhnliche Nachrichten.

00:08:43: Aber ich will mir immer die Frage stellen, schreibe ich ja bis um gerade?

00:08:45: Weil ich glaube dass sich hier bei einer offenen Entscheidung helfen kann oder schreiber ich ihr weil ich eigentlich gerne noch ein paar Verkäufe reinkriegen würde auch vielleicht dringend sogar noch eins, zwei, drei Verkäufe bräuchte.

00:08:55: Das ist für mich ein ziemlich großer Unterschied weil deine Energie auch eine ganz andere Seite wird.

00:08:59: Natürlich möchtest du verkaufen!

00:09:00: Du machst ja dafür gerade dein Live-Lounge.

00:09:01: aber ich glaube dass Menschen sehr wohl merken energetisch ob du wirklich an ihrer Situation interessiert bist oder ob du grade einfach nur versuchst deinen Umsatz irgendwie nach oben zu bekommen.

00:09:10: und deshalb würde ich dir auch empfehlen nein wirklich zu akzeptieren und sagen hey überhaupt kein Problem.

00:09:15: wenn du nochmal ne?

00:09:16: Vielleicht zum späteren Zeitpunkt, ich würde mich freuen.

00:09:18: Und ich natürlich auch für die Rückmeldung bedanken und es wie gesagt einfach dabei belassen.

00:09:22: Vielleicht wird diese Person irgendwann später kunnend?

00:09:24: Vielleicht noch nicht, weil das ist völlig okay!

00:09:26: Ich finde gerade wenn du langfristig ein Business aufbauen möchtest, solltest du nicht für einen einzelnen Verkauf riskieren dass Menschen sich bei dir unwohl fühlen Denn Vertrauen ist deutlich schwieriger wieder aufzubauen als ein zusätzliches Verkauft zu erziehen.

00:09:41: Wie würde ich also jetzt persönliche Nachrichten konkret in eine Live-Lounge integrieren?

00:09:45: Ich würde das Ganze tatsächlich ziemlich einfach halten.

00:09:47: Während deines Launches schaust du einfach mal, mit welchen Interessenten du bereits persönliche Gespräche geführt hast.

00:09:51: Vielleicht hast du Fragen per Instagram bekommen?

00:09:52: Vielleicht gab es Menschen die sich nach deinem Webinar nochmal bei dir gemeldet haben oder du hast beim Hörpreis in Angebot einfach bereits Kennlerngespräche gefühlt, bei denen noch einzelne Punkte offen geblieben sind und dann überdeckst du, bei wem ein persönliches Nachfassensinn voll wäre nicht bei allen sondern genau bei den Personen bei denen du gerade wirklich Anknüpfungspunkt hast.

00:10:10: Diese Person kannst du so ein oder zwei Tage vor Kaxclose schreiben, du kannst nachfragen ob ihre Fragen geklärt sind, ob sie noch Unterstützung bei der Entscheidung brauchen, ob es etwas gibt was die noch wissen möchten und natürlich darfst du dabei auch erwähnen wann die Anmeldung schließt.

00:10:22: das ist schließlich eine relevante Information für Sie.

00:10:24: ich würde diese Nachricht aber immer individuell formulieren.

00:10:27: Ich würde keine Copy-Paste-Nachrichten an fünfzig Menschen schicken Vor allem keine künstliche Ringlichkeit.

00:10:32: Und ich mache's tatsächlich auch gerne so dass sich Interessierten eine Sprachnachtchicke.

00:10:36: Eine kurze, ja nicht so ein unangenehmer.

00:10:38: man sagt oh Gott es ist eine Minute und neunfünfzig.

00:10:39: Hilfe Gott!

00:10:40: Aber so einen dreißig vierzig fünfvierzig Sekunden das kommt häufig viel persönlicher rüber und ist auch viel angenehme anzuhören als wenn du einfach nur so eine stumpfe Nachricht bekommst.

00:10:50: Und bitte tu in dieser Nachricht auf keinen Versuch, als würde für die Personen die Welt untergehen wenn sie jetzt nicht kauft.

00:10:56: Wenn du gerade keine Interessenten hast mit denen du bereits im persönlichen Austausch warst dann würd ich auch nicht auf Krampf versuchen noch irgendwelche Gespräche zu starten.

00:11:02: Du kannst natürlich trotzdem ein paar Stories machen und sagen hey du überleg schon länger ob du ihn noch investieren sollst Dann bucht ihr doch noch einen Call.

00:11:08: Aber konzentriere dich lieber darauf deine regulären Verkaufsphase gut abzuschließen.

00:11:12: Heißt also wenn du dir aus dieser Folge nur einen Learning mitnehmen solltest, dann ist es dieses hier.

00:11:16: Persönliche Nachrichten können vor Card Clause absolut sinnvoll sein von einem erhöherpreisigen Angeboten und bei Interessentinnen, mit denen du bereits im Austausch warst.

00:11:23: Schreib bitte nicht einfach wahrlos irgendwelche Menschen an, wobei sich irgendwie für dein Webinar angemeldet haben, in der Hoffnung schnell ein paar Verkäufe zu erziehen.

00:11:30: Knüpfer'n echte Gespräche an Beantwortung, offene Fragen und lasse deinen Interessentinnen die Freiheit selbst zu

00:11:36: entscheiden.".

00:11:37: Und damit kommen wir eigentlich auch schon zum Ende dieser kurz und knackigen Impuls-Episode!

00:11:39: Wenn du keinen der nächsten Live-Losch-Impulse verpassen möchtest dann abonnihe super gerne den Podcast.

00:11:44: leidst dich natürlich auch gerne an eine Unternehmerin oder einen deiner Business Buddies weiter, der oder die ihn gerade gut brauchen können und solltest du schon einige Folgen gehört haben, dann freue ich mich es natürlich wahnsinnig wenn du mir auf Apple Podcasts oder Spotify eine fünf Sterne Bewertung hinterlässt Denn der Podcast ist wirklich mein Baby und mit eurem Feedback kann ich ihn immer noch wieder für euch viel besser machen.

00:12:02: In diesem Sinne, du kennst das ganze Spiel inzwischen wenn du magst dann hören wir uns morgen wieder!