#73 - Mehr Verkäufe durch Rabatte? Was im Live Launch wirklich funktioniert

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen.

00:00:01: Ich bin Jada von den Fanenarchitekten, und du hörst strategisch Skalieren!

00:00:05: Unternehmerinnen-Podcast.

00:00:06: fit dein erfolgreiches Online-Kursbusiness.

00:00:08: Das Ziel ist sagen dreiundseizig von einhundert meiner Minipodcast-Serie, eine hundert Tage, eine Hundert Live-Launch-Impulse rund um die, falls wir beide uns noch gar nicht kennen?

00:00:16: Ich bin inzwischen seit über sechs Jahren als Launchmanagerin selbstständig und durfte in dieser Zeit viele vierteltolle UnternehmerInnen und Unternehmer bei der Planung Durchführungen, Analyse und Optimierung ihrer Live-Lounge für ihre Gruppenprogramme und Online-Courses begleiten.

00:00:28: Da war wirklich alles dabei!

00:00:29: Von online Marketing über Hundetraining bis hin zu Embodiment Coaching Und ich habe wirklich kleine Vierstellige, aber auch Vielfach.

00:00:37: Also bis zu so siebenhundert K Launches begleitet.

00:00:41: und inzwischen hab' ich hier gemeinsam Karo bei den Pfandarchitekten selbst zwei Mentoring-Programme.

00:00:45: Das ist einmal unser Programm Launched.

00:00:46: da begegnet dich sechs Monate dabei deinen erfolgreichsten Live-Launch umzusetzen.

00:00:52: Ist also für alle die hier im Online-Kurs ihr Gruppenprogramm.

00:01:02: Und heute sprechen wir über Rabatte im Live-Lounge.

00:01:25: Und das ist eine Frage, die mir tatsächlich immer wieder begegnet.

00:01:28: Wie viel Rabatt muss ich eigentlich geben?

00:01:30: Damit die Leute in meinem Lounge besonders gerne kaufen.

00:01:33: Ja auf der Warteliste als Alumnähe und Co.

00:01:35: sind es hundert Euro, sind zwar hundert euro, sind es dreißig Prozent oder vielleicht direkt die Hälfte damit sich auch wirklich lohnt.

00:01:40: Ich glaube wir dürfen hier erstmal zwei Dinge festhalten.

00:01:45: ein attraktives Lounge Angebot zu machen kann absolut sinnvoll sein bedeutet also auch ja einen Rabatt zu geben.

00:01:52: Du musst nicht mal einen Rabat geben.

00:01:52: Das möchte ich hier auch schon mal direkt zum Einleitung dieser Folge sagen, aber es kann Sinn machen und in vielen Zielgruppen wird kein Bonus so gut funktionieren wie ein Rabatt.

00:02:02: Aber das ist Arbeit!

00:02:03: Das ist die zweite Sache ja?

00:02:05: Denn online-Kurs einfach immer günstiger zu machen weil du Angst hast dass ihn sonst nicht mehr kauft isst keine und ich wiederhole es noch mal keine gute Verkaufsstrategie.

00:02:15: Es ist aber eine Strategie, die ich bei Unternehmerinnen, die mit ihren Launchergebnissen in letzter Zeit nicht zufrieden sind relativ häufig sehe Ja, der hat so noch schon nicht so gut funktioniert.

00:02:24: Dann machen wir beim nächsten Mal einen größeren Rebackz!

00:02:28: Die Webinarkonverte immer schlecht?

00:02:30: Vielleicht ist der Preis zu hoch.

00:02:31: Salesmails haben nicht

00:02:32: verkauft?!

00:02:33: Dann hauen wir am letzten Tag noch nen zusätzlichen Bonus raus, ja?

00:02:36: Manchmal nicht mehr Leute... Lass uns doch vielleicht erst mal herausfinden, warum die Menschen nicht kaufen bevor wir anfangen unsere guten wertvollen Angebote zu verramschen.

00:02:46: Wenn du diesen Podcast hörst bin ich davon überzeugt dass dein online Kurs wirklich richtig richtig gut ist und Menschen Wissen vermindert und ihn weiterhält!

00:02:55: Und dann möchte ich nicht das du dein Angebot unter Wert verkaufst und deshalb möchte ich heute mit dir darüber sprechen wie ich Neonschrawatte kalkundieren würde weil ich sie sinnvoll finde und wenn ich auch ganz bewusst darauf verzichten würde.

00:03:06: Kommen wir also without further ado, direkt zu Punkt mal eins.

00:03:09: Rechne die bitte einmal aus was dich dein Rabatt tatsächlich kostet.

00:03:15: I know Zahlen sind jetzt nicht für jede Unternehmerin das Lieblingsthema aber diese Rechnung sollst du wirklich immer machen.

00:03:20: Nehmen wir mal an Du verkannst deinen Online-Kurs oder den Gruppprogramm regulär für tausend Euro.

00:03:24: Das ist einfach kann ich kofferig nennen.

00:03:26: Für Deinen Live-Launch überlegst Du ihn für achtundmal Euro an Speed an die Barschwisse Und wenn du dann zwanzig Plätze brauchst, dann machst du Summa-Summa herum.

00:03:38: Sechzehntausend Euro Umsatz.

00:03:40: Du weit?

00:03:41: So gut!

00:03:43: Jetzt kommt da wieder der Punkt den ich interessant bin.

00:03:45: Wenn du den selben Kurs für neun neundneinhalb Euro verkauft hättest und jedenfalls zwanzige Kunden gewonnen hat ist, wär das achtzehnteusende Euro gewesen.

00:03:51: Du hast also durch die zusätzlichen Hundert Euro Rabatt pro Person insgesamt zweitausend Euro Umsatz weniger gemacht.

00:03:58: Damit sich dieser niedrige Preis überhaupt lohnt, müsstest du halt entsprechend mehr verkaufen.

00:04:05: Bei achthundert Euro brauchst du dreiundzwanzig Verkäufe um mehr Umsatz zu machen als für zwanzigverkäufen zu neunhundert EUR.

00:04:14: Das sind drei zusätzliche Menschen die du überzeugen musst und die Frage ist glaube so wirklich dass du durch diese hundert-Euro-Preis-Unterschied mindestens Drei zusätzlich verkäufert sind?

00:04:26: Vielleicht ja, vielleicht nein.

00:04:27: Ich habe da auch keine Antwort für dich.

00:04:29: Aber es ist eine Frage die ich mir stellen würde bevor ich irgendein Robert festlege!

00:04:32: Aber auch hier freue ich mich gerade nur bei Umsatz, nicht gewinnen.

00:04:35: Wenn du persönliche Betreuung einbietest, kosten dich zusätzlich Kunden natürlich auch Zeit möglicherweise weiter Ressourcen.

00:04:40: ja deshalb kann es durch das passieren dass du mit einem höheren Launchpreis und weniger verkäufen am Ende wirtschaftlich die besser dastehst weil du hast ja auch Opportunitätskosten.

00:04:48: wenn du zum Beispiel bei diesen dreiundzwanzig Leuten jeweils in den dreißen Minuten eins zu eins Einstieg Call machst Ja da musst du diese Stunden dir zusätzlich investieren sind nochmal anderthalb Stunden mit Vorbereitungszeit vielleicht dann eher zwei die du zusätzlich Investierst?

00:05:01: ja Stunden könntest du vielleicht auch in die Erstellung deiner Landingpage eines neuen Webinars, eines neuen Streambies oder sonst etwas von mir aus einem Miniprodukt stecken.

00:05:11: Ja?

00:05:12: Ich finde darüber sollten wir viel viel viel häufiger sprechen das es sein kann dass du bei dem höheren Preis und weniger verkäufen am Ende wirtschaftlich wesentlich besser dastehst.

00:05:22: so Punkt Nummer zwei dein Launch Angebot braucht einen Kaufanreis aber nicht zwangst auf einen riesigen Grabatt.

00:05:28: So, ich möchte der Grund nicht so tun und das werde ich auch niemals.

00:05:31: Sonst tu' ich auch für meinen Kunden nicht.

00:05:32: Können die alle bezahlen wie bei mir in den Mentorhanks sind?

00:05:34: Als leeren Rabatte?

00:05:35: grundsätzlich etwas Schlechtes finde ich nicht!

00:05:38: Ich arbeite selber gerne mit Rabatten- und Launchkonditionen.

00:05:40: Wenn du bei uns Launchit boostet, wenn du dich da auf die Warteliste eintritt, wichst sie von uns.

00:05:47: Dann erscheint die Vorteil, wir bündeln Aufmerksamkeit in einem bestimmten Zeitraum.

00:05:49: Menschen beschäftigen sich mit deinem Thema, besuchen deinen Libinar, schauen sich dein Angebot an und treffen innerhalb einer sehr kurzen Zeit eine Kaufentschaltung.

00:05:56: Und dafür kann es absolut sinnvoll sein, ihn besondere Konditionen anzubieten!

00:06:01: Aber ich würde mich trotzdem mal fragen was ist für deine Zigeuropa tatsächlich attraktiv?

00:06:06: Wenn du da einen Online-Kurs für... Das ist ein klare Preisvorteil.

00:06:18: Aber du könntest natürlich auch überlegen, ob ein zusätzlicher Bonus für deine Zielgruppe vielleicht sogar wertvoller ist als der Preisnachtlass.

00:06:25: Beispielsweise an persönlicher Check-in-Call wenn du ihnen einen Fahrplan machst eine konkrete Vorlage und vielleicht ein KI Framework dass dein Kunden bei der Umsetzung hilft.

00:06:37: Jetzt kommt das Entscheidende.

00:06:38: Der Bund muss dann natürlich auch zu einem Angebot passen, ja?

00:06:40: Also ich würde dich einfach so fünf Bonusmodulöben draufpacken nur damit der Wert auf der Salespage irgendwie möglichst hoch aussieht.

00:06:46: denn ganz ehrlich wenn jemand sowieso schön überfordert ist und sich fragt ob sie überhaupt Zeit für deinen Kurs oder für dein Programm haben, dann helfen ihr halt fünf Stunden zusätzlich in die Diumatrie ab zum gar nicht!

00:06:56: Ein guter Bundes sollte die Kaufentscheidung entweder erleichtern oder die Umsetzung unterstützen.

00:07:01: Und natürlich musst du dabei deine eigenen Ressourcen im Blick behalten werden.

00:07:03: gerade das Beispiel mit den Check-in Calls, da habe ich dann auch zusätzlichen Aufwand für Ja.

00:07:08: Und wenn du für twohundundsebeneinzig, treuundundsiebeneinziere Euren Kurse kaufst, dann gibst du bitte nicht jeden Päufer ein persönlicher Strategiekoll der dich eine Stunde kostet!

00:07:16: Das ist ja absolut unattraktiv.

00:07:18: Punkt Nummer drei.

00:07:19: Deine Warteliste sollte einen echten Vorteil haben.

00:07:22: Das finde ich wirklich wichtig.

00:07:23: Wenn du Menschen schon vor deinem eigentlichen Launch dazu einlädst, sich auf deine Barteliste einzutragen dann würde ich ihnen dafür auch einen nachvollziehbaren Vorteil geben.

00:07:30: Das kann ein besserer Preis sein das kann ein früherer Zugang sein.

00:07:33: das funktioniert insbesondere dann gut wenn du nur begrenzte Plätze hast.

00:07:36: ja alle.

00:07:37: hey sicher dir einen von zehn Plätzen wo auf der Bartelist hat hast du halt garantiert nen Platz.

00:07:42: oder es kann besonderer Bonus sein und Es kann auch sein dass beides kombiniert ist.

00:07:46: Ich kombiniere das wahnsinnig gerne.

00:07:47: ich arbeite ungern bei der Bartelliste immer mit einem Argument warum sie sich dort eintragen würden aber Niemals schreiben, tragt ihr auf die Warteliste ein.

00:07:53: Damit du als Erster erfährst wann der Kurs wieder öffnet?

00:07:55: Ja!

00:07:55: Wie unattraktiv geht's denn bitte?

00:07:57: Anschließend bekommen dir dann genau das gleiche Angebot wie alle anderen.

00:08:00: Das ist für mich kein überzeugender Grund mich auch eine warte Liste einzutragen.

00:08:03: Wenn ich mir in der Wartelliste arbeite dann möchte ich diesen Menschen einen echten Anreiz bieten sich frühzeitig für mein Angebot zu interessieren.

00:08:11: ja und dabei finde ich es auch vollkommen okay mit uns schliegen preisstufen zur arbeiten.

00:08:15: bei uns ist das beispielsweise so Da bekommt die Warte, das habe ich ja auch gerade schon gesagt.

00:08:19: Bei Launche zum Beispiel fühlen wir Grenzen in Zeitraum die besten Konditionen.

00:08:22: Danach startet der reguläre Launch mit einem etwas höheren Preis und nachher close gilt eben wieder der regulären Preis oder das Angebot schließt halt vollständig.

00:08:29: Wichtig ist nur dass diese Preistruktur von Anfang an durchdacht ist und dass du dich dann auch wirklich daran hältst.

00:08:35: Wenn deine Wartelisse angeblich den Bestenpreis bekommt und du drei Tage später auf Instagram nochmal irgendwie hundert Euro günstiger wirst würde ich mich ganz ehrlich als wartelisten Kunden ziemlich vereppelt fühlen.

00:08:44: Punkt Nummer vier, bitte versuch nicht einen schlechten Lounge mit einem spontanen Rabatt zu retten.

00:08:49: Das ist mein persönliches Anti-Lieblingsthema, ja?

00:08:52: So Cat Close steht bevor.

00:08:53: du hast seit fünf Tagen irgendwie die Türen geöffnet und die Verkaufel laufen nicht so wie du es dir vorgestellt hast.

00:08:58: und plötzlich kommst auf die Idee, wie direll ist denn der heute Abend?

00:09:01: nochmal was weiß ich?

00:09:02: Zwei Hundert Euro zwanzig Prozent Rabatt anliegen!

00:09:05: Und ich verstehe's I get it.

00:09:07: Ja, eigentlich.

00:09:08: Du hast wochenlang an dem Launch gearbeitet, du hast Geld für Ads ausgegeben und das ist ein Bibinagehalten.

00:09:12: natürlich möchtest du dass sich diese Arbeit auch lohnt, dass da viele Leute den Kurs kaufen.

00:09:16: ich war auch schon mal an dem Punkt wo der Launch von mir nicht so gelaufen ist, wo ich dachte was mache jetzt noch?

00:09:20: Aber ich würde an dieser Stelle wahnsinnig vorsichtig sein.

00:09:23: Was lernen denn deine Interessentinnen daraus?

00:09:25: Ist es möglicherweise lohnt, erst mal abzuwarten?

00:09:27: Vielleicht kommt ja kurz vor Schluss nochmal ein Beschlussangebot.

00:09:29: und was ist mit den Menschen die bereits direkt am ersten Tag gekauft haben?

00:09:32: Die haben dir vertraut sich früh entschieden und möglicherweise mehr bezahlt dann als diejenigen, die sich in der letzten Minute dazu... Ich finde das Ganze schwierig!

00:09:41: Also natürlich Kannst du deine Verkaufsphase noch mal intensivieren?

00:09:44: Du kannst heute viele Fragen beantworten.

00:09:46: Du kannst persönliche Gespräche führen, wenn es zu deinem Angebot passt.

00:09:49: Du könntest solche Kundenbeispiele zeigen nochmal live, eine Fragestunde anbieten.

00:09:52: aber ich würde einfach nicht aus Panik deine Preisstrategie über den Haufen werfen und ich würde auch nicht behaupten dass mein Angebot heute zum letzten Mal zu diesem Preis erhältig ist Wenn du schon die nächste Repetition plant.

00:10:03: Ja das ist für mich keine gute Grundlage für langfristiges Vertrauen Und du kannst es dir inzwischen nicht mehr leisten Das vertrauen deiner Zielgruppe zu verletzen.

00:10:15: Und dann haben wir nochmal Punkt noch fünf.

00:10:29: Manchmal ist dein anderen Kurs nicht zu teuer, du verkaufst ihn einfach doch nicht gut genug.

00:10:34: Ich finde gerade bei Online-Kursen wird der Preis unglaublich häufig als Erklärung dafür herangezogen, warum Menschen nicht kaufen.

00:10:39: Und natürlich gibt es Angebote die für die Zielgruppe schlecht wegen zu teuer sind.

00:10:43: aber ich würde mir vielleicht bevor ich das behauptet erst mal ein paar andere Fragen stellen.

00:10:45: versteht deine Interessent in deinem Interessant eigentlich welches Ergebnis er oder sie mit deinem Kurs deinen Programm und deinem Mentoring erreichen kann?

00:10:51: ist den klar für wen dein Angebot geeignet ist?

00:10:54: ja und was es denen auch bringt?

00:10:56: hast du im Webinar nachvollziehbar erklärt warum deine Methode funktioniert?

00:11:00: Hast du das mit Kundenbeispielen?

00:11:01: mit konkreten Kundenbeispielen belegt?

00:11:03: verantwortest du die wichtigsten Einwände in deiner Verkaufstase.

00:11:06: Denn wenn diese Dinge nicht schlimm, wird dein Online-Kurs dann nicht automatisch akzeptiert werden nur weil du ihnen zwei Hundert Euro günstiger machst.

00:11:12: Dann hast du möglicherweise einfach nur ein günstigeres Angebot das dann immer noch nicht überzeugend konzentriert und deswegen immer noch gut gekauft wird!

00:11:18: Und das wäre ein ziemlich vertaler und vor allem für dich auch teurer Fehler.

00:11:21: Deswegen würde ich vor einer Preisentkung immer versuchen herauszufinden ob der Preis wirklich das Problem ist, ob ein Rabatt wirklich der richtige Anreiz ist.

00:11:30: Wenn deine Interessent hier noch gar nicht verstanden haben warum dein Angebot für sie überhaupt die richtige Lösung sein könnte dann ist ein Rabat irrelevant!

00:11:36: So kommen wir einmal zum Ende dieser Folge was eine kleine Rant-Folge geworden ist.

00:11:40: wie viel rabatt würde ich also empfehlen?

00:11:43: Die Antwort ist dasselbe von deinem angebotenen C-Gruppe deinen bisherigen Verkaufsergebnissen und deiner Pressstrategie ab.

00:11:48: Ich würde dir keine pauschalen Exponent oder EXO empfehle sondern... dich dazu anhalten wollen mit zum Ende dieser Folge, dir einmal auszurechnen wie viel Spielraum du wirtschaftlich überhaupt hast.

00:11:59: Dann würde ich überlegen welcher Kaufanreiz für deinen Enzyklopetersessi attraktiv ist und anschließend will ich eine klare Preisstruktur für dein Launch festlegen.

00:12:06: Und ganz wichtig!

00:12:07: Ich würde nicht bei jedem Launch automatisch mit einem größeren Rabatt arbeiten, nur weil du mehr Umsatz machen möchtest.

00:12:13: Wenn dein Verkaufsprozess einfach nicht funktioniert oder nicht optimal funktioniert wenn du einfach Stellschrauben hast die noch mal optimieren darfst ist der Preis möglicherweise gar nicht die Stellschrauber an, der du arbeitest.

00:12:24: Wenn du dir also aus dieser Folge nur einen Learning-Mitglied nimmst, dann ist es bitte das hier!

00:12:28: Ein guter Launch-Schrabert ist nicht möglichst hoch, er muss für deinen Zigeber attraktiv sein, wirtschaftliche Sinne geben und zu deiner langfristigen Preisstrategie passen.

00:12:37: Und bevor du deine neuen Kurs günstiger machst prüfst du erst mal ob deine Interessentin überhaupt verstanden haben warum sie das Programm des Mentoring den Kurs wie auch immer kaufen sollen.

00:12:49: Und dir wünscht, dass du solche Entscheidungen nicht jedes Mal aus dem Bauch heraustraffen musst.

00:12:52: Dann schau dir unbedingt Launschild an!

00:12:54: Ich habe es gerade schon mal erwähnt wenn ich auf die Warte des Sitz bekomme.

00:12:57: Du gehst von uns und in Launchelt geht's genau darum.

00:13:02: Wir wollen, dass nächsten online Kurs zu deinem bisher wirtschaftlich erfolgreichsten, also besten Launchmars.

00:13:09: Und wir wollen verstehen wo du gerade Umsatz liegen wirst.

00:13:12: und dann arbeiten wir gemeinsam daran dass wir deinen Verkaufsprozess so verbessern das du mehr aus deinen bestätigen Möglichkeiten herausholen kannst und dass du zusätzliche Umsatzströme hinzunimmst ja sodass du dann wirklich mehr pro kunde und mehr pro lead verdienst was dir der ganze aufhänger dieses podcast ist.

00:13:27: Du bekommst da wirklich sechs Monate echt intensiv vertreuen!

00:13:30: Du hast eine eigene whatsapp Gruppe nur mit karo mir.

00:13:32: es ist eigentlich mit ein paar Gruppen-Live-Calls.

00:13:35: Es ist der absolute Hammer, also verlinkt ihr hier die Warte des Seite in den Show Notes!

00:13:42: Die Testimonies, die wir da bekommen sind wirklich der absolute Wahnsinn von Menschen.

00:13:46: Zum allerersten Mal ein Live-Norsch durchführen bis hin zu Unternehmerinnen, die auch vorher schon fünfstellig gelonscht haben und jetzt mit ihr ihre Launches verbessern.

00:13:53: Ich verlinke dir den Link zur Wachteliste einmal hier in den Show Notes!

00:13:58: Und wenn du keinen nächsten Live-Notchimpulse verpassen möchtest, abonniere super gerne im Podcast, leite natürlich auch total gerne an eine Unternehmerin oder einen deiner Business Buddys weiter, der oder die ihn gerade gut gebrauchen kann Und solltest du schon einige Folgen gehört haben, freut mich natürlich wahnsinnig wenn du mir auf Apple Podcast oder Spotify eine fünf Sterne Bewertung hinterlässt.

00:14:13: Und damit kommen wir zum Ende dieser relativ kurzen knackigen Episode und ihr hören uns morgen wieder Wenn Du magst.