#81 - Order Bump, Upsell, nächster Kauf: So holst du mehr aus deinem Checkout

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen.

00:00:02: Ich bin ihr Halla von den Pannelarchitekten, und du hörst strategisch skalieren!

00:00:05: Den Unternehmerinnen-Podcast für dein erfolgreiches Online-Kurs-Business.

00:00:09: Das hier das ist Tag Einenundachtzig von NRunat meiner Minipodcast-Serie Einwunder Tage, einwundert.

00:00:14: Live-Lanche-Pulse rund um die Frage wie Du mehr von deinen Online-Cursen über live-langes Verkaufs also mehr Kunden im Live-Launch gewinnst Und auch mehr pro Kunde und bestenfalls sogar pro Lied verdient.

00:00:25: Falls wir beide uns noch gar nicht kennen, und du hier in das letzte Vierte dieser Serie reingehüpft bist... Ich bin seit über sechs Jahren als Launchmanagerin selbstständig und durfte in dieser Zeit Viele, viele tolle Unternehmerinnen und Unternehmer bei der Planung.

00:00:39: Durchführung, Analyse und Skalierung ihrer Online-Kurs.

00:00:42: Launches oder Gruppenprogrammen, Launches, Gleiten... Und hab von vier bis wirklich vielfach sechsstelligen Launches ziemlich viel gesehen!

00:00:48: Inzwischen habe ich gemeinsam mit Caro hier bei den Fallenarchitektin selber zwei Mentoring-Programme einmal rund um das Thema dein erfolgreichster Live-Launch und einmal das Falle Mentoring unser Programm für fortgeschrittener Online-Puskunternehmen, die eben schon mal mindestens hundert Karrieras Umsatz machen.

00:01:03: da geht es um den Aufbau eines automatisierten Verkaufssystemes damit du dann eben irgendwann nicht mehr so viel launchen musst, sowie mehrere kleine Selbstlernprodukte rund um die Themen Launches und Funnels.

00:01:15: Und genau aus all dieser Erfahrung kombiniert und aus über zweieinhalb Live-Launches, die ich inzwischen begleiten durfte, erzähle ich dir hier was ich in der Praxis wirklich funktionieren sehe!

00:01:27: wie viel Energie wir in die Leadgewinnung stecken.

00:01:36: Wir optimieren Ads, die Landingpage-Comversion, die Babynare, die Verkaufs-Emails... Aber was passiert denn eigentlich wenn jemand tatsächlich kauft?

00:01:45: Bei vielen Euren Kursunternehmerinnen ist die Antwort ehrlich gesagt ziemlich einfach.

00:01:49: Der oder die Kundekundin bezahlt, landet auf einer Danke Seite und bekommt ihre Zugangsdaten.

00:01:55: Und damit ist der Verkahrsprozess beendet!

00:01:57: Dabei kannst du ja genau an dieser Stelle noch ziemlich viel Geld rausholen.

00:02:04: Lassen uns vielleicht in diese Folge einsteigen, indem wir nochmal den Unterschied zwischen einem Orderbump und einem Absol erklären.

00:02:11: Falls du beide Begriffe schon kennst ist es eine kurze Wiederholung.

00:02:14: Wir haben darüber auch schon mal in einer früheren, ich glaube in der zehnten Folge dieser Reihe gesprochen, einen Orderbumb ist ein zusätzlicher Angebot das du direkt auf deiner Checkoutseite platzierst.

00:02:22: Deine Kunde kauft also beispielsweise einen Honorkurs für sieben neunzig Euro Ergänzen, das passende Workbook dazu für neunzehn Euro dazubuchen.

00:02:32: Ein Abseil hingegen kommt typischerweise nach dem eigentlichen Taub.

00:02:35: also die Kundin hat gerade bezahlt wird anschließend auf eine weitere Seite geleitet auf der du ihr ein zusätzliches Angebot machst.

00:02:42: je nach Zahlungsanbieter kann sie das mit einem Klick annehmen ohne ihre Zahlungsdaten noch einmal eingeben zu müssen.

00:02:47: und genau diese beiden Möglichkeiten kannst Du miteinander kombinieren und darauf haben wir jetzt so ein bisschen eingehen.

00:02:52: Wie könnte so ein Kaufprozess denn eigentlich aussehen?

00:02:55: Nehmen wir einmal an, du veranstaltest eine Live-Workshop und verkaufst dafür ein Vibre P-Ticket.

00:03:00: Auf der Checkoutseite kannst du dann zunächst einen Orderbump anbieten.

00:03:03: Vielleicht gibt es zusätzlich zum Event eben ein Workbook oder eine passende Vorlagensammlung mit der die Teilnehmerinnen das Gelernte anschließend umsetzen können.

00:03:12: Und nach dem Kauft ist wie ihr P-tickets gegebenenfalls mit Orderbomb landet, die kunden dann eben nicht direkt auf deiner Danke Seite sondern zunächst auf einer Absellseite.

00:03:20: Dort bietest du beispielsweise deine Membership zum Angebotspreis von irgendwie einen Check-In Call mit ihr für dreißig Minuten an.

00:03:54: Das bedeutet bitte nicht, dass du jeder Kundin einfach wahllos drei weitere Produkte zeigen wirst.

00:03:59: Die Reihenfolge ist entscheidend und natürlich auch der Fit zwischen den Produkten!

00:04:04: Ich würde mir immer zuerst überlegen, was deine Kundin gerade kauft und welches Problem sie damit lösen möchte.

00:04:10: Denn das beste Abseilangebot ist nicht automatisch das Produkt mit dem du am meisten verdienst.

00:04:14: Es ist das Angebot, was in diesen Momenten direkt nach dem Kauf – und es darf dann nichts sein, was Sie erst mithilfe deines Kurses feststellen, dass Sie das brauchen – am meisten Sinn ergibt!

00:04:25: Wenn jemand beispielsweise einen kleinen SEO-Kurs kauft, dann könnte ein ergänzender Kurs zum Thema Sichtbarkeit im KI Suchsystem interessant sein.

00:04:32: Die Frage ist aber – Ist das bereits direkt nach dem Kauf?

00:04:36: Also im Kaufprozess gerade zehn Sekunden später, nachdem ich meine Daten eingeben habe der Fall.

00:04:42: oder denke ich an KI suchen?

00:04:44: vielleicht auch erst wenn ich mich schon mal mit SEO befasst habe?

00:04:49: Vielleicht werde ich dann fest, okay KI-Suche kommt eigentlich erst im nächsten Denkschritt so.

00:04:53: Okay man kann auch noch Sachen machen damit man in der KI Suche auftaucht direkt nach dem Kauffass.

00:04:59: vielleicht besser eine persönliche Seeo-Analyse von dir.

00:05:02: Wenn jemand einen Selbstdenkurs zum Thema Webinarstellen kauft, könnte eine zusätzliche Webinaranalyse oder ein individuelles Feedback ja da könnte der Kurs selber auf neunsebzig siebenneinzig Euro kosten.

00:05:11: aber man könnte hinten rum natürlich ein individuales Webinarfeedback verkaufen für z.B.

00:05:16: twohundertfünfzig Euro.

00:05:17: wenn jemand mit deinem Webinar sein Webinar aufsetzt und es dann bei dir zum Feedback einrichtet Und wenn jemand bereits ein größeres Programm für vielleicht neun an Euro kauft Dann könnte ein Paket Beispielsweise drei Zusätzchen, eins zu Eins Call.

00:05:29: Eine interessante Ergänzung sein!

00:05:30: Denn die Person hat sich ja bereits für dein Thema entschieden, also daran an ihr Problem zu arbeiten.

00:05:36: Vielleicht möchte sie dabei aber noch intensiver begleitet werden?

00:05:39: Was ich dagegen eher vermeiden würde ist nach einem ohnehin schon Hochpreis in Kauf direkt ein zweites genauso teures oder teureres Programm anzubieten das ein komplett anderes Problem löst.

00:05:49: nicht weil es irgendwie verboten wäre oder niemals funktioniert, weil es gibt immer eine Ausnahme von der Regel.

00:05:56: Du solltest dir einfach einmal überlegen, wie sich deine Kundin in diesem Moment fühlt.

00:05:59: Sie hat gerade eine größere Investitionsentscheidung getroffen und jetzt möchtest du ihr direkt erklären, dass sie eigentlich noch ein weiteres Großproblem hat für das sie jetzt ebenfalls Geld ausgeben sollte.

00:06:08: Das kann ziemlich schnell nach hinten losgehen und tatsächlich eher Unzufriedenheit bei deinen Kundenkundinnen hinterlassen – und das wollen wir nicht!

00:06:15: Die Frage, die ich besonders interessant finde, weil viele Unternehmerinnen schon bei einer einzigen Absellseite Angst haben, dass ist, wie viele Absells sind denn nun sinnvoll?

00:06:28: Du kannst durchaus mehrere Angebote testen.

00:06:30: Oh, da waren wir auf der Checkout-Seite ein erstes Absell direkt nach dem Kauf und gegebenenfalls noch ein zweites Angebot vielleicht sogar ein drittes wenn die Anquote wirklich und ich wiederhole wirklich gut aufeinanderaufbauen.

00:06:40: aber mehr ist nicht immer besser.

00:06:43: drei Obstels sind nicht immer bessere als einer.

00:06:46: Entscheidend ist hier nicht, wie viele Angebote du unterbringst.

00:06:48: Sondern was am Ende dabei rauskommt!

00:06:49: Wenn du durch deine zusätzlichen Absells mehr Umsatz pro Kunde machst... ...ist es natürlich erst einmal gut.

00:06:54: Weil deine Kundinnen aber zunehmend genervt sind den Kaufprozess abbrechen oder hinterher gar nicht mehr wissen, was sie jetzt eigentlich erfolgreich gebucht haben dann hast Du ein signifikantes Problem und genau deshalb würde ich mir nicht nur anschauen Wie häufig ein Upsell dann auch wirklich mitgenommen wird, sondern auch wie sich der gesamte Checkout entwickelt.

00:07:12: Wie hoch ist dein durchschnittlicher Bestellwert?

00:07:14: Wie viel zusätzlichen Umsatz erzießt du tatsächlich pro Kundin und wie wirkt sich das Ganze auf die Kunden-Erfahrung aus?

00:07:22: Ja frag da aktiv nach wenn Du sowas baust!

00:07:24: Denn wir wollen ja einen Kaufprozess, der mehr Umsatz macht und der sich trotzdem für Deine Käufer und Käu ferinnen logisch und gut und wertschätzend anfühlt.

00:07:32: Und jetzt kommen wir nochmal kurz zu der Frage, was passiert eigentlich wenn jemand ein Abseil anlebt?

00:07:37: Das ist auch eine Möglichkeit die ich spannend finde.

00:07:39: Wenn deine Kunden das erste Abseile-Angebot nicht annimmt kannst du ihr anschließend eine Attentive zeigen.

00:07:44: Kann man als Daunzel bezeichnen?

00:07:47: Vielleicht hast du dir zunächst das Paket mit deinen drei eins zu eins Courses angeboten und wenn sie das nicht möchte dann bietest du ihr stattdessen eine Videoanalyse von zum Beispiel ihrem Webinar an.

00:07:58: Oder du hast hier eine größere Vorlangsammlung angeboten und zeig dir anschließend vielleicht nur eine der Vorlagen, ja die relevanteste.

00:08:04: Das kann durchaus sinnvoll sein wenn das zweite Angebot tatsächlich und das ist wichtig hinterher eine günstigere und niedrige Einstiegshürde hat.

00:08:12: Ich würde allerdings aufpassen dass du nicht einfach dasselbe Produkt auf der nächsten Seite plus viel günstiger anbietest denn Damit kannst du dir auch ziemlich schnell deine Preisstrategie kaputt machen.

00:08:21: Also wenn du mit Absells arbeitest, dann sollte das logisch sein ja?

00:08:25: Wenn deine Kundin aber irgendwann lernen dass sie einfach nur oft genug nein klicken müssen um den besten preis zu bekommen ist es nicht unbedingt was wir erreichen möchten oder auch besser gesagt gar nicht das was ihr erreichen müsst.

00:08:34: Lass uns einmal ein kurzes Fazit unter diese kurz knackige Impulse Episode ziehen!

00:08:38: Wenn Du bereits mehrere Produkte hast würde ich mir einen Checkout unbedingt mal Gedanken machen was ich dort platzieren könnte.

00:08:45: Vielleicht kannst du mit einem passenden Order beim Starten, vielleicht gibt es ein sehr sinnvolles Upgrade direkt nach dem Kaufen insbesondere im Live-Lounge oder du kannst deiner Kundin zusätzlichen Betreuungen bieten.

00:08:55: ja und wenn du mehrere Absells kombinieren möchtest dann überlegte bitte vorher wie eklig ganz genau ist das für wirklich fortgeschritten Unternehmerinnen in welcher Reihenfolge diese Angebote sinnvoll sind.

00:09:05: heißt also wenn du dir aus dieser Folge nur ein einziges Learning mitnehmen solltest dann ist es bitte dieses hier Du musst nicht bei einem einzigen Absell aufhören Aber jeder zusätzliche Schritt in deinem Kaufprozess sollte einen Grund haben, warum er da ist.

00:09:19: Verkauf bitte nicht einfach nur mehr Produkte sondern biete deinen Kundinnen oder Deinen Kunden eine sinnvolle Ergänzung jetzt gerade zu ihrer ursprünglichen Kaufentscheidung an!

00:09:29: Morgen gehen wir mit dem Ganzen hier noch einen Schritt weiter, denn nicht jedes Volk muss ja direkt nach den Kauf kommen und darum soll sich die Episode morgen drehen.

00:09:37: Wir sprechen nämlich darüber wie du mit einem guten Onboarding-Sequenz automatisierten E-Mails und gezielten Angeboten dafür sorgen kannst dass aus einer einmaligen Kundin eine Wiederholungstil drin wird, die immer wieder gerne bei dir kauft!

00:09:48: Und wenn du gerade deinen nächsten Live-Lauch plans und dich nur mehr Leads gewinnen willst sondern auch mehr Umsatz pro Kunden machen möchtest dann schau dir unbedingt Lounge-Shield Unser sechsmonatiges Launch Mentoring an.

00:10:00: Dort bekommst du unser erprobtes Live-Launch System mit fünf Stadt nur einem Umsatzschrumpf!

00:10:05: Ganz, ganz viele Vorlagen.

00:10:06: Sechs Monate Begleitung persönliches Feedback von Caro und mir in unserer eigenen WhatsApp-Gruppe nur du ich und Caro.

00:10:13: Es gibt wöchentliche Live Q&As in der Gruppe Und es gibt ein KI Framework mit dem du eigentlich kaum noch einen Blick In einem großen Kursbereich werfen musst oder irgendwas suchen muss.

00:10:23: Wenn du dich jetzt unverbindlich auf unsere Warte das du sitzt Dann sicherst du dir vierhundert Euro Rabatt auf Launcher.

00:10:29: Ich packt dir den Link jetzt mal in die Show Notes.

00:10:32: Wenn du keinen der nächsten Life Launch Impulse hier in der Serie verpassen möchtest, dann abonniere super gerne den Podcast.

00:10:37: Leite ihn natürlich total gerne auch an eine andere Unternehmerin weiter, die ihn gerade gut gebrochen kann und solltest du schon einige Folgen gehört haben?

00:10:43: Dann freu ich mich natürlich immer wahnsinnig wenn du mehr auf Apple Podcast oder Spotify eine fünf Sterne Bewertung hinterlässt!

00:10:49: Und in diesem Sinne würde ich sagen... Du kennst das ganze Spiel inzwischen.

00:10:53: wir sind immerhin schon bei Tag Einen Achtzig.

00:10:57: Wir hören uns morgen wieder wenn du magst.