#82 - Vom ersten Kauf zum nächsten: So verkaufst du mit einer smarten Onboarding-Sequenz

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen.

00:00:01: Ich bin Johanna von den Funnelarchitektinnen, du hörst strategisch skalieren!

00:00:05: Den Unternehmerinnen-Podcast führt dein erfolgreiches Onlinekurs-Business.

00:00:09: Das hier das ist schon Tag zweiundachtzig von einem Hundert meiner Minipodcast-Serie, einhundert Tage, ein hundert Live-Launch-Impulse rund um die Frage wie Du mehr von Deinen online Kursen über Live-Lounge Verkaufs also Mehr Kunden im Live-lauch gewinnst.

00:00:21: Und auch mehr pro Kunde und pro Lied verdient es.

00:00:24: Falls wir beide uns noch gar nicht kennen, ich bin inzwischen seit über sechs Jahren als Launchmanagerin selbstständig und durfte in dieser Zeit viel, viel tolle Unternehmerinnen und Unternehmer dabei begleiten ihre Launches zu planen durchzuführen, zu analysieren und zu skalieren.

00:00:37: Ich habe von kleinen Vierstelligen bis Vielfachsextelligen Launches sehr, sehr viel gesehen.

00:00:42: Inzwischen habe ich gemeinsame Karo hier bei den Fallenarchitekten selber zwei Mentoring-Programme einmal rund um das Thema Dein Erfolg heißt da Live-Launch, das ist unser Programm Launch It und einmal das Fun and Mentoring.

00:00:55: Da geht es darum wenn du schon erfolgreich live launcht und man minimum hundert k Jahre so einen Satz machst mit Evergreen Funnels ein automatisiertes Verkaufssystem für deine Onlinekurseprogramme und Co aufzubauen.

00:01:06: Und ja, wir haben auch mehrere kleine Selbstlehrprodukte rund um das Thema Launches und Funnel.

00:01:11: und genau aus all dieser Erfahrung kombiniert und aus über zwei Hundert Live-Launches die ich inzwischen begleitet habe erzählte hier was ich in der Praxis wirklich funktionieren sehe.

00:01:19: Gestern haben wir darüber gesprochen wie du direkt beim Kauf mit Orderbombs und Absells mehr Umsatz machst und heute möchte noch einen Schritt weiter gehen denn ich finde es unglaublich viele Online-Kursunternehmerinnen nach dem Kauf ziemlich viel Potenzial verschicken.

00:01:31: Kauft jemand eine siebvierzio Euro-Kurse, bekommt eine automatische Kaufbestätigung mit den Zugangsdaten und anschließend passiert erst mal nüft.

00:01:38: Vielleicht kommt drei Tage später wieder der normalen New Sitter?

00:01:40: Und irgendwann wird die Person zum nächsten Launch eingeladen!

00:01:44: Aber warum nutzt du die Zeit direkt nach dem Kauf nicht viel

00:01:48: gezielter?!

00:01:49: Denn gerade jetzt hat sich deine Kundin aktiv für dein Angebot entschieden – und Du hast die Möglichkeit Sie nicht nur beim Einstieg in deinen Kurs zu unterstützen sondern auch langfristig durch Deine Produktwelt zu begleiten.

00:01:59: Punkt Nummer eins, auf den ich heute eingehen möchte ist.

00:02:02: Deine Kaufverstehtigung ist mehr als ein Technischeamel.

00:02:04: Fangen wir also einmal ganz vorne an, ja?

00:02:06: Jemand kauft einen Kurs und natürlich möchte diese Person eine Kaufverstetigung, die Rechnung oder die Informationen darüber, wie sie dann jetzt alle Zugang zu dem Kurs bekommt.

00:02:14: Aber!

00:02:14: Ich würde dich nicht einfach nur in einem persönlichen Standardmail verschicken.

00:02:17: Denn du kannst bereits an dieser Stelle unterscheiden wer eigentlich gekauft hat.

00:02:21: Ist das ne komplett neue Kundin?

00:02:23: Die dich vielleicht erst seit zwei Tagen kennt, hat die Person vorhin ein kleines Tripwire-Produkt gekauft.

00:02:27: Ist eine Bestandskundin, die jetzt einen Aluminieangebot gebucht hat, je nach Produkt.

00:02:30: was du da gerade verkaust muss ja nicht immer der sieben vierzehrer Minikus sein.

00:02:33: Das sind unterschiedliche Ausgangssituationen und wenn du ein gut strukturiertes Immermarktungssystem hast dann kannst du genau das berücksichtigen beispielsweise über Texts, die beim Kauf vergeben werden.

00:02:43: Dann kannst du auch unterschiedliche Kaufbestätigungen oder anschließende Automationen auslösen.

00:02:47: Bei einer neuen Kundin wäre es vielleicht schön, wenn wir sagen wie schön du dabei bist.

00:02:51: Du hast gerade den ersten Schritt gemacht.

00:02:53: Ich zeige dir jetzt am besten Status und Co.

00:02:55: bei einer Bestandskundin würde ich ganz anders kommunizieren denn die Person kennt deinen Kursbereich möglicherweise schon oder deine Art und Weise Kurse aufzubauen Begleitung auszubauen.

00:03:05: sie kennt deiner Arbeitsweise.

00:03:06: Sie braucht nicht nochmal dieselbe Einführung wie jemand der gerade zum ersten Mal bei dir gekauft hat.

00:03:11: Und genau solche Unterschiede machen für mich richtig gutes Email-Marketing aus und werden auch dafür sorgen, dass deine Kunden langfristig zufriedener sind.

00:03:19: Punkt Nummer zwei hilft deiner Kundin erst einmal dein Produkt wegzunutzen!

00:03:23: Jetzt kommt das.

00:03:23: was ich wirklich für extrem wichtig halte bevor du deiner Kunde in das nächste Eingut machst ist ein Umhochsezeit jetzt direkt als Absell im Kaufprozess, also im Checkout-Prozess.

00:03:32: Dann solltest du dafür sorgen dass sie mit dem ersten Kauf auch etwas anfangen kann.

00:03:36: gerade bei Selbstlenkwusen würde ich deshalb eine kleine Onboarding Sequenz aufbauen.

00:03:40: vielleicht bekommt ihr am ersten Tag ein E-Mail in der du erklärst wie es sich im Kursbereich zurecht findet.

00:03:44: paar Tage später erinnerst du dich nochmal daran mit einem ersten Modul zu starten.

00:03:47: vielleicht greifst du nach einer Woche typische Herausforderung auf die beide Umsetzungen stehen nicht mit irgendwie zehn E-mails immer wieder dasselbe schreibst das sie jetzt bitte den Kurs anschauen soll oder nicht sondern mit konkreten kleinen Hilfestellungen.

00:03:57: Vielleicht weißt du aus deiner Erfahrung, dass viele Kunden an einer bestimmten Stelle hängen bleiben und dann kannst du genau dort ansetzen.

00:04:03: Denn wenn dein Kurs- und E-Mailsystem sprechen miteinander verbunden sind, kannst du solche Nachrichten sogar abhängig von tatsächlichem Kursvorschritt machen.

00:04:12: Also bei ThriveCard, wenn du zum Beispiel zwanzig Prozent Kurses angeschaut hast oder bei AbleFi, dann kann man gegebenenfalls direkt automatisiert eine Nachricht senden Und du kannst immer einsehen, hat jemand schon mit dem Pust begonnen?

00:04:24: Wurde bestimmt zum Dual abgeschlossen.

00:04:26: Hat die Person seit dem Kauf noch gar nicht reingeschaut!

00:04:28: Wenn du diese Information technisch zuverlässig bekommst, kannst du deine Kommunikation natürlich viel, viel individueller gestalten und dann kann es auch einfach dafür sorgen... Man muss natürlich ein bisschen gucken, man soll da jetzt nicht jeden kleinen Schritt unterbrechen.

00:04:39: ja oh, wir haben nur fünfzehn Prozent gesehen.

00:04:40: nie, denn du bekommest jetzt gar nichts, natürlich nicht aber man kann trotzdem die Kommunikationsindividuelle gestalten.

00:04:46: bis zu einem gewissen Grad kann das dafür sorgen dass die Leute da noch mehr kaufen.

00:04:49: Punkt Nummer drei Das ist so der Punkt an dem die Customer Journey ins Spiel kommen.

00:04:53: Da wird es strategisch interessant, denn ich würde mich schon bei der Entwicklung meiner Produkte überlegen wie diese eigentlich zusammenhängen.

00:04:59: Nehmen wir an du aus einem kleinen Kurs zum Thema SEO für sieben und neunzig Euro Und darin lernt deine Kunden, wie sie zum Beispiel ihre Metabeschreibung macht und grundsätzlich eine gute Struktur aufbaut.

00:05:12: Ja?

00:05:12: So dass die Webseite eben für Suchmaschinen optimierter ist.

00:05:15: Und während Sie sich gerade damit beschäftigt merkt sie vielleicht das es sich auch mit dem Thema Sichtbarkeit in KI-gestürzten Suchsystemen auseinander setzen möchte.

00:05:23: dann könnte ein weiterführendes Angebot zu diesem Thema einfach sinnvoll sein.

00:05:26: oder nehmen wir ein anderes Beispiel.

00:05:27: Eine Unternehmerin kauft einen kleinen Kurs indem sie lernt diese ihre Webinar Lending Page mit KI erstellt.

00:05:33: Das setzt sie um und hat anschließend natürlich eine fertige Seite.

00:05:36: Aber jetzt braucht es ja noch ein Webinar, das nicht nur gut besucht wird, weil sie jetzt eine geile Anmeldeseite, sondern dass hinten auch raus ihr Angebot verkauft.

00:05:44: Das könnte ein weiterführendes Webinar-Produkt der richtige nächste Schritt sein!

00:05:49: Und das ist für mich der Unterschied zwischen einem guten Folgeangebot und irgendwie so'n bisschen wahrlosem Verkaufen, um's mal ganz platz zu sagen... wir da nicht einfach sagen, okay, welche Produkte könntest du dir persönlich so irgendwie andrehen?

00:06:01: Sondern wo steht meine Kundin denn konkret nach diesem ersten Produkt und was brauchst ihr auch als nächstes.

00:06:07: Manchmal ist das ein weiteres Problem dass erst durch die Umsetzung sich bewältet.

00:06:10: manchmal ist es eine zusätzliche Herausforderung auf dem selben Weg und manchmal und eins zu eins ist auch immer Betreuung oder Calls immer ein gutes Absell.

00:06:19: Es ist einfach der Wunsch nach mehr persönlicher Unterstützung.

00:06:21: Punkt nummerer vier Du kannst das nächste Angebot ganz unterschiedlich verkaufen.

00:06:24: Kommen wir einmal zu Möglichkeiten, denn nicht jedes Volk angeboten muss direkt über eine klassische Salespage verkauft werden.

00:06:30: Möglichkeit eins – ein Gutschein im Kursbereich!

00:06:32: Vielleicht weißt du als Pidekäuferin deines kleinen Produktes später auch dein größeres Programmbuch?

00:06:36: Dann kannst Du Ihn natürlich einen exklusiven Vorteil erleden.

00:06:39: Beispiel Ein Gutschenkoch für ein weiterführendes Programm sofern das die ganze Zeit verfügbar ist, wenn man es einfach buchen kann.

00:06:45: Wichtig ist dabei dass Du klar kommunizierst wofür dieser Gutschain gilt und unter welchem Bedingung er oder sie ihn einlösen kann.

00:06:51: Punkt Nummer zwei, eine automatisierte Verkaufssequenz.

00:06:53: Du begleitest deine Kundin dabei zunächst beim Einstieg in den Kurs und nach einer sinnvollen Zeit leitest du zum nächsten Thema über, zeig es zum Beispiel welches Problem sie als nächstes lösen kann, erklärst dir die Möglichkeiten, stellts dann weiter für das Angebotform.

00:07:03: Es kann zum Beispiel in Form eines zeitlich grenzenden Flash-Stells passieren mit einem exklusiven Angebot für bestehende Kundinnen.

00:07:11: aber ich würde darauf achten dass die Kundin genügend Zeit hatte sich überhaupt mit dem ursprünglichen Produkt zu beschäftigen.

00:07:16: wenn jemand gestern selbst dein Kurs gekauft hat Eine E-Mail bekommt so, hey hier sind zwei Dupurs kaufen finde ich das nicht besonders gelungen.

00:07:24: Möglichkeit Nummer drei ein automatisiertes Webinar.

00:07:26: Wenn dein größeres Angebot, deinen Flaggschiffprogramm erklärungsbedürftiger ist und in der Regel auch höherpreisiger kann ein dazwischengeschaltetes Webinar sinnvoll sein.

00:07:35: Denn nicht jedes Produkt lässt sich einfach über drei fünfzehn Salesments verkaufen.

00:07:39: Vielleicht muss deine Kundin erst verstehen warum das nächste Thema überhaupt für sie relevant ist oder Sie möchten genauer wissen wie das Programm abläuft?

00:07:45: Oder sie muss noch einen wichtigen Glaubenssatz auflösen.

00:07:48: dann kannst du sie nach einer gewissen Zeit gezielt zu einem automatisierten Webine einladen.

00:07:52: Unmöglichkeit Nummer vier ist eine Warteliste.

00:07:54: Wenn dein größeres Programm nicht dauerhaft rüber ist, kannst du deine Kundin natürlich auch auf eine Warteliste führen.

00:07:58: Das finde ich dann sinnvoll wenn du nur zu bestimmten Terminen neue Teilnehmerinnen aufnimmst.

00:08:04: aber ich muss auch sagen eine Wartetliste, da verliert man schon sehr viele Leute.

00:08:08: ja weil von Ich habe was gekauft.

00:08:09: so ich treffe mich auf eine wartetliste ein.

00:08:11: es ist häufig nochmal einen Schritt wo einfach die Conversion sehr stark nach unten geht.

00:08:16: Punkt Nummer fünf, der wichtig ist dabei.

00:08:18: Vergiss bitte deine E-Mail-Automationen nicht!

00:08:20: Ja das ist ein bisschen technisch aber wirklich wichtig.

00:08:23: wenn du deine Kundinnen durch eine gezielte Onboarding und Verkaufssequenz führst solltest du darauf achten welche anderen Emails sie parallel bekommen denn es wäre ziemlich unglücklich wenn du gerade ne exklusive Verkauftaktion für Bestandskunden durchführst und dieselben Menschen gleichzeitig noch drei andere Angebote über deinen regulären Newster tip kommen.

00:08:37: Wir arbeiten deshalb beispielsweise mit einem Tech der Anzeige, wenn sich jemand gerade in einer bestimmten Automation findet und über entsprechende Segmenten können wir dann die Personen vom regulären Marketing einfach ausstechen.

00:08:47: Natürlich nur dort wo es sinnvoll ist denn nicht jede out-and-borderigen Sequenz muss automatisch bedeuten dass man jemals wochenlang kein Newsletter mehr bekommt.

00:08:53: und gerade wenn du am Ende deiner Automationsflashtail plans würde ich aber die Kommunikation aufeinander abstimmen.

00:08:59: Und sobald jemand das Folgeangebot kauft, muss natürlich auch die entsprechenden Verkaufssequenzen natürlich gestoppt werden und dann die neue Onboarding Sequenz losgehen.

00:09:06: Du weißt was ich meine?

00:09:08: Sonst gibt es halt weiterhin E-Mails in denen du irgendwie versuchst ihr das Produkt zu verkaufen, was sie längst gekauft hat.

00:09:12: Das klingt banal!

00:09:13: Aber solche Fehler passieren so viel häufiger als du vielleicht gerade denkst.

00:09:18: Punkt Nummer sechs und das ist ein Mindset-Punkt.

00:09:21: Nicht jede Kundin muss sofort das nächste Produkt kaufen, das möchte ich zum Schluss einfach noch mal betonen denn ich finde die Idee mehr Umsatz pro Kunden zu machen grundsätzlich großartig.

00:09:29: bin ich riesiger Fan von ja ein Kunde sein kunde sein Kunde weil sie doch sind direkt Marketing.

00:09:33: es ist viel leichter an Menschen zu verkaufen die bereits einmal bei dir gekauft haben.

00:09:37: aber ich würde niemals versuchen jede Käuferin möglichst schnell durch fünf verschiedene Angebote zu schliessen.

00:09:41: gerade beim größeren Programm kann es sinnvoll sein erstmal abzuwarten bis die Kundin das ursprüngliche Angebot wirklich genutzt hat.

00:09:46: vielleicht das nächste Angebot erst nach vier Wochen relevant, vielleicht nach drei Monaten und vielleicht für diese Kundin aktuell.

00:09:51: ehrlich gesagt überhaupt kein weiteres Produkt sinnvoll.

00:09:53: Das ist völlig okay!

00:09:55: Langfristig möchtest du ja nicht nur mehr Umsatz pro Kundin erzählen, sondern möcht das Kunden die mit deinen Produkten tatsächlich Ergebnisse erreichen und deswegen gerne wieder bei dir kaufen.

00:10:03: Und dafür ist eine gute Customer Journey meiner Meinung nach deutlich wichtiger als der nächste irgendwie möglichst aggressive Flash Sale wo ich nochmal hundert Euro aus der Kundin raussohle.

00:10:11: Mein Fazit, ich würde mir bei jedem Deiner Protokoll einmal anschauen was nach dem Kauf passiert.

00:10:14: Bekommt Deine Kundin einfach nur Zugangsdaten oder begleitest du sie wirklich bei der Umsetzung und weißt Du bereits welche Deine Angebote anschließend sinnvoll sein könnte?

00:10:23: Denn hier steckt häufig so... Ach ja, so eine Goldgrube an Potenzialen.

00:10:26: Wenn du dir aus dieser Folge nur ein Learning mitnehmen solltest dann ist es bitte dieses hier.

00:10:30: Deine Online-Kurse sollte nicht einfach nur aus einer Kaufbestätigung und drei Reminderemails zur Kurs anbestehen sondern sie ist der Anfang einer langfristigen Customer Journey oder kann das sein wenn sie richtig nuss?

00:10:40: In der du deine Kundin zunächst bei der Umsetzung unterstützt und ihnen anschließend genau die Angebote machst wie zu ihrem nächsten Schritt passen!

00:10:47: Und wenn du bereits mehrere Onlinekurse oder Programme hast und daraus endlich Ein durchdachtes System an Live-Launches mit Evergreen Funnels, eine komplette Verkaufsstrategie machen willst.

00:10:58: Dann schau dir unbedingt unser sechsmonatiges Fundamentoring für fortgeschrittenen Unternehmerinnen an!

00:11:02: Dort arbeiten wir daran die Live-Lunches und Evergreen funnels miteinander strategisch zu verbinden dich aus diesem Live-launch-Straße rauszubringen mehr automatisierten Umsatz zu machen ja und dafür zu sorgen dass deine Angebote wirklich verknüpft sind damit sie nicht einfach nur nebeneinander existieren sondern du eben eine Customer Journey hast Deckels, in der deine Kundin sinnvoll von einem Produkt zum nächsten geführt werden.

00:11:24: So brauchst du dann auch nicht für jeden Verkauf wieder komplett neue Leads und das macht deine Evergreen-Fall günstiger!

00:11:29: Alle Infos zum Fundamenturing, inklusive einigen der erfolgefinstenen Shownotes.

00:11:33: und ja wenn du keinen den nächsten live noch schon verpassen möchtest abonnier super gerne im Podcast leidste natürlich auch gerne an eine Unternehmerin oder an einen deiner Business Buddies weiter der oder die ihn gerade gut gebrauchen kann.

00:11:42: Oh, wenn du mir hier schon einige Folgen gehört hast dann freut mich natürlich wahnsinnig, wenn ihr mehr auf Appbevorkast oder Spotify eine für Sterne-Bewertung hinterlässtend.

00:11:49: Ich würde sagen, du kennst das ganze Spiel inzwischen!

00:11:51: Wenn du magst, dann hören wir uns morgen wieder.