Was tun, wenn im Webinar kritische Fragen kommen?

00:00:00: Und herzlich willkommen.

00:00:02: Ich bin Hannah von den Fallarchitektinnen.

00:00:04: und das hier ist Tag, sechzehn von einhundert meiner mini-Podcast Serie Einhundert Tage!

00:00:09: Einhunderte Live Launch Impulse Hier im Podcast strategisch skalieren dem Unternehmerin Podcast für dein erfolgreiches Onlinekurs Business.

00:00:19: Diese Hundert Tage dreht sich alles rund um die Frage wie du mehr von deinen online Kursen über live launches verkaufst also mehr Kunden in dein Live-Launches gewinnst und auch mehr pro Kunde beziehungsweise pro Lied verdienst.

00:00:33: Ja, falls du hier nur reingeschapert bist und ich frage es warum mich eigentlich seit sechzehn Tagen sehr meinungsstark über das Thema Live-Lunches für Onlinekurse und Gruppenprogramme spreche Ich begleite seit über sechs Jahren Live-launches habe mich damit zwölzwanzig tatsächlich darauf spezialisiert und das war in einer Zeit, in der ich eine der ersten Launchmanagerin im deutschsprachigen Raum.

00:00:54: Und habe über die Jahre mit sehr vielen großen Namen der deutschen Anerkursbranche wie z.B.

00:00:58: Tim Gelhausen oder Johanna Fritz gearbeitet.

00:01:00: Zwei eigene Programme rund um das Thema Live-Launch'n und Sales Funnelaufbau gebaut gemeinsam mit meiner Businesspartnerin Caro und vor allem verdammt viele Live-Lunches geplant durchgeführt, analysiert Und optimiert.

00:01:16: Ja, vierstellige, fünfstellige und mehrfach sechsstellige Launches.

00:01:19: Launches bei denen so ziemlich alles gut lief was gut lieft laufen kann und Launches Bei denen wir hinterher sehr genau herausfinden mussten Was?

00:01:29: Warum eben nicht So gut lief.

00:01:33: Ja?

00:01:33: Und eine Sache, die ich gerade vor Verkaufswebinaren immer wieder mache ist mich auf kritische Fragen vorzubereiten.

00:01:40: Wir sprechen heute über einen Webinar Moment oder einen Live-Event Moment der sich gerade bei deinem ersten Verkauft-Webinar oder Live-Ivent ungefähr so anfühlt.

00:01:51: Du bist so richtig schön reingekommen in die Prise.

00:01:53: wie fühlst du dich endlich wohl?

00:01:54: ja, die Folien das passt alles, die Leute schreiben brav ja in den Chat und du denkst dir nice!

00:02:00: Es läuft.

00:02:02: Und dann schreibt plötzlich jemand, also ich habe sowas schon mal gekauft und das hat überhaupt nicht funktioniert.

00:02:08: Oder warum ist es denn so teuer?

00:02:11: Oder oh das glaube ich funktioniert in meiner Branche nicht!

00:02:14: Ich hab schon XYZ gesehen der hat das auch versucht und es ging gar nicht.

00:02:19: oder es kommt keine richtige Frage sondern ein zwölfzeitiger Kommentar darüber warum das was du gerade erzählt hast bei dieser Person auf gar keinen Fall funktionieren kann.

00:02:26: und wenn das dein erstes Baby-Nau-Live-Event ist dann kannst dir passieren dass du da sitzt und denkst Shit!

00:02:32: Was sag ich denn jetzt?

00:02:34: Und genau für diesen Moment möchte ich dir heute zwei Dinge mitgeben.

00:02:37: Erstens, bereite dich auf kritische Fragen und Einwände vor, überlege dir auch vorher was Leute an kritischen Fragen stellen können ja und auch sei damit fein wenn kritische fragen kommen.

00:02:46: und zweitens freu dich auch so ein kleines bisschen darüber wenn sie kommen wirklich Denn kritisch Fragen können in einem Verkaufsribiner oder Live-Event verdammt wertvoll sein.

00:02:57: aber fangen wir von vorne an.

00:02:58: okay Gerade wenn du dein erstes oder zweites Verkaufsvibinar hältst, so alive event würde ich mich einmal vorhinsetzen und überlegen was sind die fünf unangenehmsten Fragen?

00:03:09: Die mir heute jemand stellen könnte.

00:03:11: Was sind typische Einwände gegen deinen Angebot?

00:03:15: Wo könnten Menschen sagen wir kritisch werden?

00:03:18: ja was könnte dich komplett aus dem Konzept bringen?

00:03:22: Wir haben das zum Beispiel schon mal ganz bewusst in der Webinar Vorbereitung mit einer Kunde gemacht.

00:03:29: mit der bin ich wirklich vor dem Webinar einmal durchgekommen.

00:03:32: Okay, welche Fragen könnten kommen?

00:03:35: Welche Einwände könnten hier auftauchen?

00:03:37: Was antwortest du darauf?

00:03:38: Ja was könnte dich verunsichern?

00:03:41: an dieser Stelle?

00:03:42: so nicht damit sie die perfekten Antworten irgendwie auswendig lernen sollte und anschließend so geklugert wie so ein Kundenservice Chatboard ja sondern da wird man nicht wie so eine Reh im Scheinwerferlicht vor den Bildschirmen setzt wenn genauso ne Frageplätze im Chat auftaucht.

00:03:59: Und das hat total gut funktioniert, hat ihr sehr viel Sicherheit gegeben.

00:04:03: Weil sie es dann vorher immer schon gehört hat.

00:04:05: Aber so einfach eigentlich nur die Fragen gestellt, die hätten kommen können und Spoiler Dead!

00:04:09: Es kam eine ähnliche Frage und das war's.

00:04:12: Trotzdem kannst du ja auch anders gehen und wenn du einfach das Gefühl hast dass du diese Souverän lösen kannst weil du dich vorhin schon mal damit befasst hast.

00:04:18: Dann hast du auch selber eine ganz andere Wirkung Wenn du diese kritischen Fragen da beantwortest.

00:04:24: Und sicher noch ganz ehrlich Die meisten Einwände sind gar nicht so wahnsinnig überraschend.

00:04:29: Funktioniert es auch für Anfänger, funktioniert es auch in meiner Branche?

00:04:31: Was ist wenn meine Liste noch sehr klein ist?

00:04:34: Wie viel Zeit brauche ich dafür?

00:04:35: Was, wenn ich nicht live dabei sein kann bei The Calls, Live Q&A wie auch immer... Ich habe schon ein Programm X und Z gekauft und das hat nicht funktioniert!

00:04:42: Warum sollte dies mal anders sein?

00:04:44: Warum kostet das zuviel?

00:04:45: Ja, ich mein du kennst dein Angebot, du kennest deine Zielgruppe und du kannst vermutlich ziemlich gut vorhersehen was da kommen könnte.

00:04:53: So Und jetzt kommen wir aber einmal zum zweiten Teil zu diesem freudig auch so ein kleines bisschen, wenn Leute kritische Fragen stellen.

00:04:59: Ja?

00:05:00: Denn wenn sich eine Person traut in deinem Webinar zu schreiben... Aber es funktioniert überhaupt!

00:05:05: Aber funktioniert es überhaupt, wenn meine Liste erst fünfhundert Menschen... Dann kannst du ziemlich sicher davon ausgehen dass da gerade noch ein paar Menschen sitzen und denken ja genau das wollte ich auch wissen.

00:05:16: Aber die schreiben's nicht.

00:05:18: Und deswegen ist eine kritische Frage für mich auch immer eine richtig gute Gelegenheit zur Einwandbehandlung, denn du beantwortest in diesem Fall ja nicht nur die Frage einer dieser einen Personen diese gestellt hat.

00:05:28: Du beantwortst möglicherweise gerade ein Gedanken den zählen anderen Menschen ebenfalls haben und der vielleicht genau zwischen ihnen und der Kaufentscheidung steht.

00:05:36: Du kannst dir Fragen einordnen, du kannst erklären wie du das siehst, du kannst ein Beispiel bringen.

00:05:40: Vielleicht hast du einen passenden Kundencase, von dem du erzählen kannst oder ganz genau erklären kannst unter welchen Voraussetzungen etwas funktioniert und unter welchem eben nicht.

00:05:47: Und es gibt den wahnsinnigen Trust!

00:05:50: Da präsentierst du deine Expertise wie sonst kaum irgendwo in der Einwandbehandlung.

00:05:56: Und plötzlich hast du damit nicht nur eine vermeintliche unangenehme Frage beantwortet, sondern eben ein Einwand behandelt, ja?

00:06:03: Einen Glaubenssatz aufgelöst... ...und deshalb würde ich kritische Fragen auch nicht mehr so schnell abügeln wie ich das vielleicht in meinem allerersten Live-Webinar mal gemacht habe und so gedacht hab, oh Gott jetzt bringst du die ganzen anderen im Webinar auf die Idee auch solche Fragen zu stellen.

00:06:20: Und ganz ehrlich mir ist es tausendmal lieber dieser Einwand kommt während meines Webinars auf den Tisch!

00:06:26: Ich kann darauf persönlich reagieren als dass die Person später alleine an meiner Salespage sitzt ja, die liest und exakt denselben Gedanken hat und deswegen nicht kauft.

00:06:38: Aber... Das heißt jetzt nicht, dass du ja jetzt bei jeder kritischen Frage sofort in den Rechtfertigungsmodus springen solltest.

00:06:48: Ich sehe das tatsächlich häufig gerade wenn Menschen noch nicht so zu reden Live-Vibinar oder Live-Events halten, dass dann jemand schreibt.

00:06:56: zweitens noch, finde ich ganz schön teuer und dann antwortest du sofort so ja aber du bekommst auch zwölf Module und sieben vierzig Videos und sechs Colts und die Community um meine zehn Jahre Erfahrung.

00:07:06: Und wenn du das alles einzukaufen würdest, dann wäre das eigentlich acht tausend siebhundert Euro wert.

00:07:11: Spann dich!

00:07:13: Ich weiß... Das ist interessant, wenn das von mir kommt.

00:07:18: Aber ich möchte dir einfach doch mal mit auf den Weg geben Du musst dich nicht verteidigen.

00:07:23: Denn das ist zu teuer oder mir zu teurer.

00:07:25: kann zehn verschiedene Dinge bedeuten, es kann bedeuten ich kann mir das gerade wirklich nicht leisten.

00:07:29: Ja?

00:07:30: Es kann bedeutend... Ich verstehe den Wert noch nicht!

00:07:32: Es kann bedeutet'n ich habe Angst nochmal Geld für ein Programm auszugeben dass ich am Ende nicht umsetze.

00:07:38: und es kann bedeutet', ich weiß nicht ob das für meine Situation funktioniert.

00:07:43: Oder ich müsste das mit meinen Partner besprechen.

00:07:45: Das sind alles komplett unterschiedliche Einwände Und deshalb darfst du auch mal zurückfragen, was macht dich denn genau gerade unsicher?

00:07:54: Oder geht es dir gerade eher um die Investition an sich oder bist du noch unsicher ob das Angebot zu deiner Situation passt.

00:08:01: Denn erst dann kannst du vernünftig auf das eingehen, was die Person, die diese Frage stellt wirklich beschäftigt.

00:08:10: und noch etwas finde ich bei kritischen Fragen super wichtig!

00:08:14: Du darfst auch nein sagen.

00:08:16: Ja, wenn jemand sagt ist dein Programm auch für mich geeignet.

00:08:19: Wenn ich noch überhaupt kein Angebot habe und meine Zielgruppe nicht kennen, keine Distarbe oder eigentlich noch überlege, womit ich mich selbstständig machen möchte?

00:08:24: Und dein Programm ist vielleicht so wie eines meiner Programme.

00:08:28: Launches sind sechs Monatsprogrammen, wie du deinen besten Live-Launch aufbaust.

00:08:33: Natürlich für Unternehmerinnen gedacht die bereits ein Angebot haben und ihren leichten Live-Lounge verbessern möchten dann würde ich und du hoffentlich auch niemals sagen ja klar irgendwie kriegen wir dich da schon rein.

00:08:43: Nein!

00:08:43: Dann ist die Antwort vielleicht einfach.

00:08:45: Ich glaube ehrlich gesagt, dass du noch nicht an dem Punkt bist, an dem dieses Angebot für dich sinnvoll ist und das ist völlig okay!

00:08:51: Ja, und ich glaube sogar oder ich weiß dass genau solche Antworten auch unglaublich tiefer trauen bei all den anderen Menschen schaffen die dir da gerade zuhören weil sie merken okay hier wird nicht versucht jeden menschen der irgendwie eine kreditkarte besitzt in dieses programm reinzu zwingend.

00:09:07: Und das hat natürlich einen trustfaktor.

00:09:09: so.

00:09:09: und dann gibt es aber nochmal einer ganz andere kategorie und zwar Menschen gehen nicht wirklich eine kritische frage haben sondern gerade gerne deinen webinar übernommen würden.

00:09:17: ja du beantwortest etwas.

00:09:18: kommt eine gegenfrage du antwortst noch mal Dann kommt ein fünfminütiger Menü-Log im Chat und neunseventig andere Menschen sitzen da, das ist endlich weitergeht.

00:09:26: Auch da du darfst eine Diskussion beenden!

00:09:29: Ja?

00:09:29: Du kannst sagen so was wie ich glaube das sprengt gerade ein bisschen in den Rahmen, schreib mir danach gerne noch mal und ähm... Ich antworte dir dann wieder email.

00:09:36: Fertig!

00:09:37: Du musst nicht jeder Person eine Bühne bieten und du musst auch jede Person während deines Bibinais von deiner Weltsicht überzeugen.

00:09:45: Und natürlich sollte das eine grenzüberschreitende Frage sein oder die in deinem Verständnis unverschämt sein, dann feel free den Menschen aus deinem Raum zu entfernen.

00:09:57: Überleg dir das doch mal!

00:09:58: Du zahlst doch für Zoom, Webinar Jam wie auch immer womit auch immer du deinen Live Workshop, dein Live-Webinar gerade hältst.

00:10:04: ja?

00:10:05: Es ist dein Raum.

00:10:05: die Menschen sind da weil du vielleicht Geld für sie ausgegeben hast dass sie über Ads auf deine Liste kommen.

00:10:10: und wenn dann jemand etwas sagt was deine Grenzen überschreitet was vielleicht unverschehm oder ähnliches ist Jedes Recht, denjenigen zu ermahnen oder ihn auch einfach weiter kommentarlos aus dem Chat zu werfen.

00:10:24: Eine Sache die mir noch ganz wichtig ist schreibt dir kritische Fragen nach deinem Villainer bitte unbedingt auf!

00:10:30: Wenn du merkst das bestimmte Fragen und Einwände immer wieder kommen dann Hast du gerade einen total guten Einwand für richtig gute Sales-Copy?

00:10:37: Denn wenn nach einem Webinar oder jedes Webinar drei Menschen fragen, so funktioniert es auch mit einer kleinen Liste.

00:10:42: Dann würde ich halt irgendwann nicht mehr erwarten, dass jeder diese Frage stellt sondern dann behandelt sich den Einwand vielleicht schon ganz bewusst in meinem Webinar und schreibt vielleicht sogar eine extra Sales-Mail dazu.

00:10:54: Gleiches gilt für solche Sachen die, wenn ständig gefragt wird wie viel Zeit muss ich pro Woche einplanen.

00:10:59: Kann ich die Calls nachschauen?

00:11:00: So, dann schreiben wir das halt irgendwo hin!

00:11:06: Und wenn es zum Beispiel so etwas kommt, wie ich habe Angst dass das zeitlich nicht umgesetzt bekommen dann ist das ein Einwand den ich in meiner Sales-Kommunikation aufgreifen kann.

00:11:13: Und genau deshalb sind solche Fragen einfach so wertvoll!

00:11:17: Ist es eine Information?

00:11:18: So eine Frage zeigt dir welche Gedanken deine Potenzialen Kunden vor dem Kauf haben, welche Unsicherheiten noch da sind, welche Informationen vielleicht auch an deinem Verkaufsprozess bisher fehlen und welches Einwenden du in deiner Sales-Communikations einfach noch nicht richtig behandelst.

00:11:30: Halt sich doch mal hin und überleg dir fünf Fragen Bei denen du hoffst, dass sie bitte, bitte, niemand in deinem Webinar stellen und dann beantwortest du dir die genau vorher.

00:11:42: Und wenn dem Webinar trotzdem eine kritische Frage kommt, freu dich ein kleines bisschen darüber?

00:11:46: Du wirst so Verena darauf antworten können, wenn du das für die anderen Fragen schon überlegt hast.

00:11:50: Ja!

00:11:52: Und denk immer daran, du behandelst so einen Einwand für ganz viele Menschen, die exakt dasselbe denken und einfach nur still vor ihrem Laptop sitzen und das kann dir... Wahnsinnig, wahnsinnig viel mehr potenzielle Käuferin geben.

00:12:06: Das kann für deinen Verkauf super wertvoll sein!