#24 - Wartelisten-Launch – So verkaufst du deinen Onlinekurs schon vor dem eigentlichen Launch

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen.

00:00:01: Ich bin Johanna von dem VfD-Architektin, und du hörst Strategisch Skadieren – den Unternehmerinnen-Podcast für dein erfolgreiches Onlinekurs Business!

00:00:08: Und in diesem Sinne herzlichen Willkommen aus zu Tag auf der Sitzung von einhundert meiner Minipodcast-Serie.

00:00:13: Einhundert Tage, einhunderte Live-Launch-Impulse rund um die Frage wie Du mehr von deinen Online-Kursen über Live-Lunchs verkaust?

00:00:20: im Live-Launch mehr Kunden gewinnt und auch mehr pro Kunde, und bestenfalls sogar pro Lied verdient.

00:00:25: Falls wir heute uns noch gar nicht kennen!

00:00:27: Ich bin seit über sechs Jahren als Enlaunch Managerin selbstständig.

00:00:31: in dieser Zeit durfte ich viele viele wunderbare Kundinnen im BtoB und BtoC Bereich bei ihren Launches also bei der Planung der Durchführungen der Analyse und der Optimierung begleiten und unter anderem sind unter meinen Kunden auch ein paar der bekannteren Namen In der Online-Kursbranche wie zum Beispiel Tim Gehhausen oder Johanna Fritz.

00:00:54: Ich habe inzwischen von kleinen vierstelligen, gerade vierstelligem Launches bis zu wirklich vielfach sechsstelligen Launches ziemlich viel gesehen und seit zwölf vierundzwanzig habe ich gemeinsam mit Caro meiner Business Partnerin hier bei den Fanatarchitektinnen selber zwei größere Programme, in denen wir dir einmal das Live-Launchen beibringen und dann wieder dein Umsatz durch... schlaue Evergreen Funnels auch tatsächlich automatisiert, so wie mehrere kleine Selbstlernenprodukte rund um die Themen Launches und Funnels.

00:01:21: Und genau aus dieser Erfahrung, all den ihr gesammelt, erzähle ich dir hier was in der Praxis gerade wirklich funktioniert ja?

00:01:28: Was du dir getrost sparen kannst und wo du für deinen nächsten Live-Lounge ansetzen solltest!

00:01:34: Heute möchte ich mit dir darüber sprechen, wie du deine Warteliste sinnvoll in deine Live-Launch-Strategie integriert.

00:01:42: Denn eine Warteliste anzulehnen ist erst mal relativ einfach, ja?

00:01:44: Du brauchst eine Seite, ein Formular, in das sich Menschen eindrehen können und sie bekommen dann da Bescheid wenn dein Angebot wieder öffnet!

00:01:52: Die strategisch viel spannende Frage ist aber was machst du mit diesen Menschen, wenn dein nächster Live-Lounge dann näher

00:01:58: rückt?!

00:01:59: Jetzt gerade ist es September, wenn ich diese Folge aufnehme und die Live-launch-Saison im Herbst hat Noch nicht ganz angefangen, aber sie steht wirklich direkt vor der Tür.

00:02:08: Und da muss man sich doch einfach mal fragen.

00:02:10: Behandelst du die Menschen auf deiner Warteliste dann so wie den Rest deiner Newsletter-Liste und schickst ihnen einfach irgendwann die Einladung zu einem Launch Event?

00:02:16: Baust Du für die Wartelliste eine eigene kleine Launchphase auf!

00:02:20: Und... Du kannst ja natürlich jetzt schon denken ich bin seit langem Launch Managerin.

00:02:23: Ich werde Dir natürlich empfehlen Letzteres zu tun.

00:02:26: Und zwar aus einem ziemlich einfachen Grund Wenn sich jemand auf die Warte Liste für ein konkretes Angebot einträgt hat diese Person bereits ein anderes Signal gegeben und ist auf einer anderen Bewusstseinsstufe, falls du dich noch nie damit auseinandergesetzt hast, dass Customer Awareness Stages wirklich wichtig sollte man sich mal reingezogen haben.

00:02:43: Ein Mann der beispielsweise vor sechs Monaten irgendwann ein Review von dir herunter geladen hat und seitdem eigentlich nur auf deinem Newsletter ist.

00:02:52: Diese Person sagte ja mit damit.

00:02:55: dieses konkrete Angebot interessiert mich grundsätzlich.

00:02:58: Das bedeutet natürlich noch lange nicht das sie sicher kaufen wird.

00:03:01: Vielleicht hat sie sich vor vier Monaten eingetragen, vielleicht kennt sie den Preis deines Produktes noch gar nicht oder deines Programmes.

00:03:06: Vielleicht hat sich ihre Situation inzwischen verändert, sie hat vorher anders gekauft oder sie hat einfach noch offene Fragen zum Programm und vielleicht findet sie dann ein Angebot auch einfach grundsätzlich spannend ist aber überhaupt noch nicht an dem Punkt an den Sie wirklich kaufen würde.

00:03:19: Und genau deswegen ist es ja so elementar diese Menschen nicht erst mal einen regulären Card Open wieder anzusprechen.

00:03:27: Wir bauen für unsere Wartelisten vor dem eigentlichen Lange eine... ganze eigene kleine Kampagnenwelt auf.

00:03:34: Das bedeutet, wir werben diese Menschen gezielt auf, bereiten ihre Kaufentscheidung vor und geben ihnen anschließend für einen begrenzten Zeitraum die Möglichkeit VOR wiederholen.

00:03:43: Vor dem regulären Lounge also vor deinem Live-Vibinar bereits zu kaufen!

00:03:47: Und genau diesen Ablauf möchte ich heute einmal mit dir durchgehen.

00:03:50: Also Fragen zu beantworten wie wann fängst du damit an?

00:03:53: Was schickst du deiner Warteliste?

00:03:54: Wie lange sollten sie kaufen können?

00:03:56: Was gibst Du ihr als besonderer Anreiz?

00:04:01: vielleicht tatsächlich sogar sparen.

00:04:02: Denn wenn du eine Warteliste hast, auf der sich bereits Menschen eingetragen haben die dein Angebot interessant finden möchte ich dieses Päotenzial nicht einfach bis zum regulären Card Open ungenutzt rumliegen lassen.

00:04:14: also das ist mal ganz vorne anfangen.

00:04:16: Wenn wir ein wartetes Norgeplan dann kannst du auf keinen Fall erst drei Tage vor dem Verkauf anfangen, diese Personengruppe anzuschreiben.

00:04:26: Im Idealfall hast Du ein Worm-Up von drei bis sechs Wochen vor dem verkauf in denen wir diesen Menschen gezielt wieder aufwärmen und das Wort Aufwärm ist dabei wichtig denn das bedeutet nicht dass du sechs wochen lang einfach nur bei deinem Programm reden sollst.

00:04:45: Du solltest dich stattdessen als erstes fragen, was muss meine potenzielle Kundin verstanden haben?

00:04:49: Damit sie am Ende dieser drei bis sechs vielleicht auch acht Wochen.

00:04:52: Es kann nicht so lang sein praktisch eine gute Kaufentscheidung für oder gegen mein Angebot treffen kann und bald ist es erstmal okay.

00:05:00: Das ist eine Frage die ich übrigens mich nur für die Wartelisse stellen würde.

00:05:03: das ist grundsätzlich eine verdammt hilfreiche Frage in der Norsch-Vorbereitung.

00:05:09: Nehmen wir mal ein einfaches Beispiel du verkauest ein Programm zum Thema Minister of Marketing.

00:05:14: Dann könnte es sein, dass deine Kundin vor dem Kauf verstehen muss.

00:05:17: Warum die geringe Anzahl ihrer bisherigen Verkäufe über den Newsletter nicht unbedingt davon abhängt?

00:05:23: Dass ihre Liste zu klein ist.

00:05:24: Vielleicht muss sie verstehen warum Sie mit zwei Newslettern im Monat kaum eine Beziehung zu Ihrer Liste aufbaut.

00:05:31: Vielleicht glaubt sie auch, dass E-Mails in SBO-Sechso und Zwanzig sowieso niemanden mehr liest oder sie hat Angst davor heutiger zu verkaufen weil sie ihre Liste nicht in die eröffnen möchte.

00:05:39: Das sind alles Dinge, die später ihre Kaufentscheidung beeinflussen.

00:05:42: Und genau aus solchen Mightfacts oder Glaubenssätzen kann ich Wombabinhalte ableiten!

00:05:48: Du könntest zum Beispiel ein Kundencase sagen.

00:05:50: Häufige Fragen beantworten, Missverständnisse aufgreifen einen Quick Win mitgeben du kannst zeigen was sich auch in deinem Programm verändert hat einem der Kinder die Kulissen deines Unternehmens oder deines Newsletters in diesem Fall geben.

00:06:02: Testimone also einbauen und natürlich auch Einwände aufgrepen von denen du aus dem vergangenen Launches bereits weißt dass sie an irgendeinem Punkt auftauchen würden.

00:06:12: Und das Ganze muss übrigens nicht alles ausschliesslich per E-Mail passieren, wenn du auf Instagram aktiv bist kann dein Content natürlich ebenfalls auf dieses Thema einfach einzahlen.

00:06:20: Du kannst Fragen da sammeln und Fragen machen in Stories hinter die Kulissen mitnehmen oder bestimmte Themen auch im Podcast vorbereiten.

00:06:26: aber deine Warteliste würde ich trotzdem immer separat per E mail ansprechen weil Sie eben ein eigenes Segment mit deutlich konkreteren Interesse an deinem Produkt ist und je näher wir in den Verkauf kommen desto konkreter darf diese Kommunikation natürlich auch werden.

00:06:41: Du könntest dann zum Beispiel am Kündigen so zwei bis drei Tage vorher das Programm wieder öffnet, du könntest da auch schon mal erklären falls sich etwas verändert hat was ich verändert hast, du kannst den Preis nennen, du konntest ein Bonus vorstellen, du kannst einen Rabatt auch nennen die Nizigruppe bekommt.

00:06:54: Du kannst typische Fragen beantworten und dann kommt der Tag vor deinem Live-Webinar.

00:07:00: In der Regel arbeiten wir hier mit einem relativ kurzen Zeitraum von ungefähr forty bis zweiundvierzig Stunden Card Open-Zeit für die Warteliste, in dem du sagst jetzt kannst du buchen weil du auf der Wartelliste stehst eben vor allen anderen.

00:07:12: Und bei sehr hochpreisigen oder sehr erklärungsbedürftigen Angeboten kann es auch sein dass eine Warteilistendauer von vier bis fünf Tagen notwendig ist und der Grund dafür eigentlich ziemlich logisch.

00:07:24: ja diese Menschen kennen dein Angebot zumindest grundsätzlich sonst hätten sie sich nicht auf die Warteliste gesetzt.

00:07:30: Du hast den besten Fall in den Wochen vorher aufgewärmt, hast Fragen beantworten und einen werden aufgegriffen und dann ist es eigentlich nur noch ein gesonderter Rahmen mit einem Bonus der ihnen eine Entscheidung erleichtert.

00:07:42: Deshalb braucht diese Verkaufsphase auch nicht zwangsläufig genauso lang zu sein wie deine spätere reguläre Card Open Phase.

00:07:49: Nach deinem eigentlichen Lounge-Event Arbeiten wir nämlich zum Beispiel häufig eher mit so vier bis sieben Tagen Card Open, gerade bei sehr Hochpreisigen und Erklärungsintensiven angeboten in seltenen Fällen auch länger.

00:08:03: Aber wie gesagt für eine gut vorbereitete Wartelisse der ich ein ausreichendes Warm-up gesendet habe können z'fachtundvierzig bis zweieinsebzig Stunden tatsächlich schon ausreichend sein.

00:08:15: Und innerhalb dieser achtundvierzehn bis zweihundertstunden würde ich trotzdem für diese Zielgruppe einer Kleine Cell-Secrets dran.

00:08:24: Und nicht nur eine E-Mail mit so, ja okay warte das langgut geöffnet und beschließen sondern ich will ne Card Open mir geschrieben.

00:08:30: dann würde ich zum Beispiel einen starken Kundencase auseinander nehmen.

00:08:33: Eine Mail zu einem zentralen Allwarten FAQ E-mail und natürlich auch ein Final Reminder.

00:08:39: Wie viele E-mails das konkret sind hängt natürlich von deinem Angebot deiner Zielgruppe und der Länge in dieses Kauffensters ab.

00:08:45: aber ich möchte auf auch bei einer Warte, dass es so unterschiedliche Kaufargumente abdecken und nicht einfach fünf verschreiben.

00:08:51: Falls du vergessen hast, du kannst dann noch heute kaufen zu preis x y z. Dann gibt es natürlich noch eine strategische Frage, die man immer beantworten muss.

00:09:00: Warum sollte ich mich überhaupt auf meine Warteliste setzen?

00:09:02: Denn wenn ich exakt das selbe Angebot bekomme wie alle anderen zum exakt selben Zeitpunkt und ohne irgendein Vorteil, dann erfährst du das erste davon zwar nett aber eben einfach kein wahnsinnig starkes Argument.

00:09:13: Und ich habe es jetzt in der Folge schon mehrfach gesagt an aller Regel arbeiten wir bei einer Wartelliste mit einem verbesserten Angebot entweder also mit einem Rabatt oder mit signifikanten Bonus, bei denen du schon weißt dass sie eine Kaufentscheidung deiner Zielgruppe eher leichter.

00:09:28: Und gerade wenn dein Angebot natürlich begrenzte Plätze hat, kann der Vorteil auch schlicht einfach darin bestehen, dass die Wartelisten zuerst buchen darf.

00:09:37: Was davon sinnvoll ist hängt natürlich wieder von deinem Angebot ab.

00:09:40: Wenn du mit einem Preisvorteil arbeiten solltest dann würde ich diesen konkret kommunizieren also nicht nur Wartellistenpreis, sondern beispielsweise als wartetlisten.

00:09:49: Teilnehmerinnen buchst du für.

00:09:59: Das ist eine komplett andere Wahrnehmung des Vorteils.

00:10:02: Und dann passiert etwas, dass ich an einem Bartelissen noch strategisch ziemlich spannend finde.

00:10:07: Du machst im besten Fall bereits Umsatz bevor dein eigentliches Live-Lounge wird überhaupt stattgefunden hat!

00:10:13: Ja das heißt auch... Nicht am Tag des Webinars und eben Webinar mit null Käufen starten.

00:10:18: Du hast bereits erste Käuferin, du hast bereits Feedback auf deine Sales-Kommunikation!

00:10:22: Du hast vielleicht auch schon Fragen eingesammelt in den Einwand von denen bekommen... ...und genau diese Informationen kannst ihr ja sogar noch für den regulären Launch nutzen.

00:10:30: Also wenn wir während des Wartelisten verkaufen fünf Menschen dieselbe Frage stellen würde ich zum Beispiel frage okay müssen wir diese Frage im Webinar beantworten?

00:10:36: Geht die auf die Sales-Page?

00:10:37: brauchen wir eine weitere Card Open Mail dazu?

00:10:40: Ja also ein weiteres Sales-Mail denn deine Warte ist so ist nicht nur etwas, was ihr wahnsinnig viel Druck aus dem Loungeband nehmen kannst.

00:10:49: Sondern sie liefert dir eben auch relevante Informationen für alles, was im Lounge danach kommt.

00:10:55: und ich muss aber noch eine Sache dazu sagen, denn bevor jetzt alle losrennen und denken, ich mache eine Warteliste!

00:11:00: Ich würde nicht für jeden Lounge auf Teufel kommen raus einen wartelsten Lounge.

00:11:06: Wenn du mir sagst, mein Webinar ist in zehn Tagen und ich habe noch überhaupt keine Warteliste.

00:11:10: Da machen wir jetzt nicht hektisch eine Wartellisten-Seite oder eine Whom-Up Sequenz oder ein exzellentes Angebot.

00:11:16: Und das Cellsequenz im besten Fall noch!

00:11:19: Dann würde ich sagen konzentriere Deine Energie auf Dein Leiflonsch-Event.

00:11:23: Sorgt dafür dass sich die richtigen Menschen anmelden.

00:11:26: Optimär deine Einladung für eine gute Tiny Macrota, für eine leichte Bikequote.

00:11:30: Bau halt ein geiles starkes Webinar.

00:11:32: Plan deinen regulären Karte open, vernünftig.

00:11:35: schreibe da jeden Tag E-Mails am letzten und vorletzten Tag auch gerne zwei oder drei.

00:11:39: Ja?

00:11:40: Denn eine zusätzliche Verkaufphase ist immer nur dann sinnvoll wenn sie dir mehr bringt als ihr an anderer Stelle Ressourcen nimmt.

00:11:48: Besonders spannend finde ich eine Warteliste deshalb bei Angeboten die du regelmäßig aber nicht dauerhaft geöffnet hast bei Höherpreisungen und Erklärungsbedürftigen Programm bei Angeboten natürlich mit begrenzten Plätzen oder ganz grundsätzlich dann, wenn zwischen deinen Launches immer wieder Menschen fragen wann kann ich wieder einsteigen.

00:12:05: Dann würde ich diese Nachfrage nicht einfach irgendwie versanden lassen sondern ihnen eben einen Anlaufpunkt geben.

00:12:14: und noch ein letzter Punkt zu den Conversion-Raten.

00:12:17: Du wirst im Online Market Team immer wieder ziemlich konkrete Zahlen dazu finden wie gut Wartelisten angeblich konvertieren müssen.

00:12:25: Ich wäre da vorsichtig.

00:12:27: Eine Warteliste mit einhundert Menschen, die seit drei Monaten auf einen fünftausend Euro Angebot warten ist nicht vergleichbar... ...mit dreitausend Menschen, der sich irgendwann unverbindlich über zwei Jahre für ein dreihundert Euro Kurs eingetragen haben.

00:12:40: Ja?

00:12:40: Deswegen würde ich deine Wartelliste vor allem.. ..mit deinen eigenen vergangenen wartetesten Launches vergleichen!

00:12:47: Wie viele Menschen standen da

00:12:48: drauf?!

00:12:48: Wie viele davon haben Deinen E-Mails geöffnet und geklickt?

00:12:50: Wie viel haben dann gekauft?

00:12:51: Wieviel Umsatz kam grundsätzlich aus dem warteltesten Segment?

00:12:55: Wie verändert sich das, wenn du dein Worma-Dein Angebot oder deinen Wartelistenseite also die Sales Page optimierst?

00:13:02: Und genau darüber sprechen wir übrigens in Folge siebenundzwanzig noch einmal.

00:13:05: Denn da zeige ich dir ein Case bei dem wir nach einer Änderung an der Wartelliste deutlich weniger Anmeldungen hatten und gleichzeitig die Conversion von ungefähr acht auf über vierzehn Prozent gestiegen ist.

00:13:16: Das ist nämlich ein sehr schönes Beispiel dafür warum eine größere Warteiliste nicht automatisch eine bessere Warte Liste ist.

00:13:21: ja Also Wenn Du aus dieser Folge Eine Sache für deinen nächsten Live-Launch mitnimmst, dann diese.

00:13:28: Behandle deine Wachteliste gut!

00:13:32: Gebt ihnen Vorteile und sende ihnen ein vernünftiges Warmup oder eine vernünftig Sale Sequenz.

00:13:38: Diese Menschen haben bereits konkretes Interesse an deinem Angebot signalisiert.

00:13:41: wenn du also genügend Vorderfass nutze die Wochen vor deiner Launch um ihre Kaufentscheidung strategisch vorzubereiten sie ihn zu erleichtern.

00:13:52: Öffne deinen Angebot für einen klar begrenzten Zeitraum, gebe ihn in einem nachvollziehbaren Vorteil und nutze die Fragen- und Reaktionen aus diesem ersten Verkauf.

00:14:00: Dann direkt auch anschließend für deine reguläre Launchphase!

00:14:03: Wenn du gerade merkst dass du bei deinem eigenen Launch zwar ungefähr weißt das du irgendwas mit Waterless in Webinar und Salesmail machen möchtest dir aber dieser strategische Ablauf fehlt Dann trage ich unbedingt bei uns auf die warte Liste.

00:14:16: Hier schließt sich der Kreise und die Folge kommt zusammen für unser sechsmonatiges Gruppenprogramm Launch It Ein, das ist unser Programm in dem wir deinen Umsatzstärksten Live-Lounge mit dir gemeinsam Schritt für Schritt aufbauen.

00:14:29: Von der Vorbereitung und Aufwärmpfase über dein Launch Event, über deine Sales Phase bis hin zum Downsale und zur Analyse.

00:14:35: den Link zur Warteliste findest du in den Show Notes!

00:14:39: Und dann machst du hoffentlich bald so wie eine unserer Kundin Tessimoni steht auch auf der Sales page mit deinem Wartenlounge fünfstellige Umsetze.

00:14:47: Und damit kommen wir zum Ende der heutigen Folge, wenn du keinen der nächsten Waldnobschimpulse verpassen möchtest abonnierst super gerne den Podcast.

00:14:53: leite ihn natürlich auch total gerne an einer Unternehmerin oder ein Business Body weiter, der oder die ihnen gerade braucht und solltest du schon in paar Folgen gehört haben freue ich mich natürlich wahnsinnig wenn du mir eine für Sterne Bewertung hier bei Spotify oder Apple Podcast hinterlässt und du kennst das ganze?

00:15:09: Wir hören uns morgen wieder wenn du magst.