#35 - Downsell im Live Launch: Warum du dafür NICHT dein Hauptprogramm auseinanderreißen solltest

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen.

00:00:01: Ich bin Johanna von den Pferdearchitektin, du hörst strategisch skalieren!

00:00:05: Den Unternehmerinnen-Podcast für dein erfolgreiches Online-Kurs-Business.

00:00:09: Das gilt es ist Tag thirty-fünf.

00:00:11: Es muss man sich mal auf der Zunge zergehen lassen wirklich.

00:00:14: Vom einhundert meiner Minipodcast-Serie Einhundert Tage, einhundert Live-Lounge Impulse rund um die Frage wie Du mehr von deinen online Kursen über Live-Launchs verkaufst also mehr Kunden im Live-launch gewinnst und auch mehr pro Kunde und bestenfalls pro Lied verdient Falls wir beide uns noch gar nicht kennen und du hier jetzt fresh am Tag, fünfunddreißig in die Serie reingesprungen bist.

00:00:33: Ich bin Johanna!

00:00:34: Ich bin seit über sechs Jahren als Launch Managerin selbstständig und in dieser Zeit durfte ich viele, viele tolle Unternehmerinnen und Unternehmer bei ihren Launches von vier bis vielfach sechsstellig begleiten unter anderem zum Beispiel Tim Gelhausen oder Johanna Fritz.

00:00:47: Und ja, zwischendurch habe ich hier gemeinsam mit Karo bei den Fanatarchitekten selber zwei größere Programme... zusätzlich mehrere kleine Self-Learn Produkte rund um das Thema.

00:00:57: und ja, genau aus dieser Erfahrung erzähle ich dir hier was in der Praxis wirklich funktioniert.

00:01:02: Denn ich kann dir sagen wie es ist!

00:01:03: Ich habe schon einige Learnings und auch kleinen Umwege mit meinem Kunden gemeinsam gemacht und die möchte ich dir gerne ersparen.

00:01:10: Und deswegen geht's in dieser Episode um ein Thema was immer wieder für Life Launches einfach ein wahnsinnig interessanter Hebel ist, um mehr Umsatz pro Lied zu machen und zwar den Downsell, ja?

00:01:26: Wir sprechen also heute über das gesamte Thema und halten voran auch über die Frage wie ich ein Downsell nicht aufbohren würde.

00:01:35: Denn ich sehe immer wieder diese selbe Idee.

00:01:38: Du hast beispielsweise einen Programm für zwei tausend Euro.

00:01:40: Das hat irgendwie zehn Module, Kundenkreuz, Stack Support, Vorlagen und was weiß ich noch alles.

00:01:45: Und jetzt machst du n Lounge und natürlich kaufeneige Menschen.

00:01:51: Und wann entsteht die DD?

00:01:52: Okay, ich brauche einen Down-Zell.

00:01:55: Ich nehme einfach viele Module aus diesem Hauptprodukt und streiche die Calls, verkaufe den Drei bis zu dreihunderteinundzehn Euro.

00:01:59: Und ich möchte dich an dieser Stelle, falls du das auch schon mal gedacht hast oder auch schon einmal gemacht hast fragen...

00:02:04: Warum?!

00:02:06: Also wirklich!

00:02:07: Das ist meine einzige Frage.

00:02:08: Warum genau sollen diese sechs übrig gebliebenen Module jetzt das richtige Produkt für die Menschen sein, die dein Hauptproduk nicht gekauft haben?

00:02:19: Nur weil sie zufällig schon existieren?

00:02:21: Das ist für mich einer der wirklich größten Denkfehler beim Down Sale.

00:02:25: Du startest bei einem bestehenden Produkt und überlegst, was kann ich davon wegnehmen?

00:02:29: So!

00:02:29: Ich würde an eine ganz andere Stelle ansetzen für einen erfolgreichen Down Sale nämlich bei der Frage warum hat dann diese Person oder diese Gruppe von Personen meinen Hauptangebot denn überhaupt nicht gekauft.

00:02:43: ja vielleicht finden sie deinen Angebot großartig und können oder möchten aber gerade einfach keine zwei Tausend Euro investieren.

00:02:50: Vielleicht brauchen sie die intensive Begleitung noch gar nicht, also noch in Klammern.

00:02:54: Vielleicht ist sein Programm einfach noch drei Schritte zu weit für Sie angesetzt und Sie haben vielleicht ein kleineres vorgelagertes Problem.

00:03:01: oder Sie möchten ja gerade keinen sechsmonatigen oder zwölfmonatigem Prozess starten?

00:03:08: Oder Sie sind schlicht nicht die richtige Kundin und brauchen überhaupt kein Down-Zell von dir!

00:03:15: Und deswegen sollte ein Down-Cell immer ein kleines eigenständiges Ergebnis hervorrufen.

00:03:26: Nehmen wir einmal an, dein Hauptprogramm begleitet jemanden sechs Monate lang dabei einen funktionierenden Evergreen-Fall aufzubauen zu optimieren und dann auch weiter zu skalieren.

00:03:37: Dann könnte dein Downsell vielleicht ein Selbstlernprodukt sein mit dem die Person erstmal ihr Verkaufssebene erbaut oder ihre E-Mail Sequenz?

00:03:50: Also ein Problem, das für sich allein relevant ist, dass sie jetzt lösen kann und bei dem Sie danach nicht denken.

00:03:58: Super!

00:03:58: Jetzt habe ich hier ungefähr die Aldi-Billy Version des eigentlichen Programms gekauft.

00:04:03: Und das ist mir ganz wichtig.

00:04:05: Dein Hauptangebot muss auch nach dem Downzel noch vollständig und wertvoll aussehen.

00:04:12: Wenn ich nämlich nach deinem Pitch denke... Das alles und drei Tage später sagst du auch übrigens eigentlich reichen auf diese sechs Module für dreieinhalb, sieben, neunzig Euro.

00:04:22: Dann kann das im schlechtesten Fall die Wahrnehmung deines Hauptangebotes schäden.

00:04:28: Deines Flaggschiffprogramms.

00:04:30: Denn dann frage ich mich plötzlich was genau hätte ich denn für die anderen?

00:04:38: kauft.

00:04:39: Natürlich kannst du unterschiedliche Support-Level haben, du kannst einen Selbstlernangebot statt persönlicher Begleitung verkaufen, du kannst einen kleineren Grundsätzlich Angebotsscope haben oder einen Schritt davor lösen.

00:04:50: aber das Produkt sollte in sich Sinn ergeben und deswegen ist wie gesagt die wichtigste Frage eigentlich bei der Planung eines Down Cells die warum kaufen Menschen mein Hauptangebot nicht?

00:05:03: Und wenn Du das jetzt nicht so genau weißt gar kein Problem, bitte nicht raten.

00:05:08: Du solltest eine Nichtkäufer-Umfrage machen und auch wenn du zum Beispiel Antworten auf Salesmails bekommst, wenn Menschen dir auf Instagram schreiben oder du auch in Calls einwende hörst diese sammeln ja?

00:05:18: Und zweitens gibt es innerhalb dieser Gründe eine relevante Gruppe der ich mit einem kleineren Angebot tatsächlich helfen kann.

00:05:27: Und dann stellt sie mir als Drittes bitte die Frage, was ist das kleinste eigenständige Ergebnis für dass diese Person jetzt bezahlen würde?

00:05:37: Nicht welche Videos habe ich schon.

00:05:38: Was kann ich aus meinem Kurs außen nehmen, sondern welches kleinere Problem kann ich sinnvoll lösen?

00:05:45: und es kann sein – und das möchte ich auch ganz ehrlich dir kommunizieren -, dass du bei der Analyse feststellst, ich brauche gar keinen Downsail musst nicht hinter jeden Live-Launch noch drei Produkte hellen, nur damit dein Funnel irgendwie auf der Funnelgrafik dann beeindruckend aussieht.

00:06:01: So wenn es aber nicht passt und dafür sorgt dass sich dann eher mehr Menschen aus deinem Newsletter wieder austragen die du vielleicht ansonsten für den nächsten Launch vorqualifizieren könntest.

00:06:10: Wenn achtzig Prozent deiner Nichtkäuferin sagen ich liebe das Angebot aber ich starte gerade ein neues Projekt und komme erst in drei Monaten wieder dann brauchst vielleicht kein zweieinzehnte Euro Downsale sondern eine gute Warteliste und einen nächsten Live-Lounge.

00:06:25: Und wenn du genau solche Entscheidungen wie, brauche ich jetzt ein Downsale oder nicht?

00:06:29: basierend auf Zahlen, Daten und Fakten.

00:06:32: Und nicht mehr aus dem Bauch heraus treffen möchtest.

00:06:34: Und einfach herausfinden willst du wo du überhaupt Käuferin verloren hast?

00:06:37: Dann schau dir unbedingt unser Miniprodukt The Launch Orchobsie an!

00:06:41: Da gehst du einmal deinen gesamten letzten Live-Launch anhand deiner wichtigsten Kennzahlen, treffe Schritt durch vergleist sie mit Benchmarks und findest heraus welche ein bis drei Stellschrauben du im nächsten Launch anfassen solltest.

00:06:54: ja also welche wirklich Priorität haben.

00:06:56: Denn bevor du nach einem Launch noch ein Downset Rebuni und irgendwie fünf neue E-Mails da aufsetzt, wäre es vielleicht ganz praktisch zu wissen... ob dein Problem da überhaupt liegt.

00:07:08: Ich verlinkt dir hier die Launch Autopsy natürlich auch wie immer in den Show Notes und wenn du keine nächsten Live-Nosh Impulse verpassen möchtest, dann abonniere natürlich super gerne den Podcast, leite ihn gerne an Unternehmerin weiter oder einen Business Buddy der oder die ihn gerade gut gebrochen könnte.

00:07:23: und ja, solltest du hier schon alle Gefolgen gehört haben?

00:07:26: Da freue ich mich natürlich immer wahnsinnig, wenn du mir auf Apple Podcasts oder Spotify eine Versterne Bewertung hinterlässt!

00:07:31: Und damit kommen wir zum Ende von Tag im Pulsfolge und ich meine, du kennst das ganze Spiel inzwischen.

00:07:39: Wenn du magst, dann hören wir uns morgen wieder!